Oggi scrivo questo articolo perché parlando insieme a Giovanni col nostro amico Arcangelo Iannicelli che era al corso alza la cresta a Napoli, tenuto pochi giorni fa, sono emerse quelle che sono le criticità principali dei titolari di agenzie immobiliari. Arcangelo infatti mi ha detto:

“i titolari delle agenzie immobiliari sono come i cani che si mordono la coda: Se vendono non fanno selezione e se fanno selezione e addestramento non vendono”.

In questi anni ho avuto modo di incontrare tanti titolari di agenzie immobiliari di tutta Italia: singoli, con agenzie piccole e con agenzie grandi e strutturate.

Tutti hanno una cosa in comune: per crescere hanno bisogno delle persone.

Tutti sanno che se vuoi crescere come struttura devi fare selezione ed inserire nuovi agenti, formarli e gestirli ma pochi lo fanno. Per quale motivo?

Il motivo è che molti titolari continuano a girare intorno senza mai andare da nessuna parte, proprio come un cane che insegue la propria coda. Corri, corri, corri e ti ritrovi sempre allo stesso punto. È un cerchio che non sai dove inizia e dove finisce. Sembra che non ci sia soluzione.

ESSERE O NON ESSERE? QUESTO È IL DILEMMA.

Molti titolari di agenzie immobiliari infatti hanno un grande dilemma, un po’ come Shakespeare che non sapeva se essere o non essere, il titolare non riesce a capire se fare selezione o se vendere.

Cosa intendo?

Intendo che molti titolari, magari anche tu, vogliono crescere e sanno che devono fare selezione, ma cosa succede quando ti trovi a fare selezione?

Che se fai selezione ed inserisci nuovi agenti devi starci dietro, devi formarli, affiancarli e dedicare loro molto tempo. Questo porta ad una drastica diminuzione della produzione personale e rischi di trovarti in difficoltà. Producendo meno, acquisisci meno, le spese per i fissi le hai comunque ed ecco che rischi di entrare in un collo di bottiglia molto pericoloso.

Questa cosa terrorizza e blocca i titolari che si ritrovano a pensare: “è meglio se sto da solo, non ce n’è per tutti”; “la torta è questa, perché devo dividerla con qualcun altro?”  Cadendo così nella mentalità della scarsità che è il male che divora ogni imprenditore che vuole crescere. Ma questo male devi scacciarlo una volta per tutte se non vuoi rimanere dentro al tuo loop .

Quindi, se decidi di fare selezione sai che la tua produzione può risentirne, per questo continui a vendere e te ne freghi, rimanendo schiavo ti te stesso e del tuo lavoro.

Finché vendi in prima persona non riuscirai mai a strutturarti.

IL PROBLEMA È RICORRENTE SU PIÙ LIVELLI

Chi ha già un’agenzia che è già un minimo strutturata ha il problema che non inserisce nuove persone perché deve seguire quelle che già ha. Inserendo nuove risorse toglierebbe tempo alla gestione del suo team attuale rischiando un calo di vendite e scarsi risultati e vedendo i costi aumentare.

Molto rischioso.

Ricordati sempre che ci sono 3 ruoli all’interno della tua agenzia:

  • il tecnico (quello che fa le cose, nella nostra agenzia è chi vende)
  • il manager (quello che gestisce le persone)
  • l’imprenditore (chi organizza, beni e persone per trarre un profitto)

Mentre nel primo esempio il titolare è bloccato al ruolo di tecnico, nel secondo esempio, quello di un’agenzia mediamente strutturata il titolare è bloccato al ruolo di manager. È inchiodato li, fa fatica a capirlo, ed anche a quel livello rimane il cane che si morde la coda.

Ho visto troppi titolari che vanno in giro, fanno ricerca, vendono, fanno appuntamenti, parlano con i clienti e allo stesso tempo fanno i manager, quindi fanno selezione, gestiscono le persone, le formano, fanno gli affiancamenti, le riunioni.

Attenzione, io consiglio sempre di mantenere un po’ di operatività, per rimanere “lucido” e sul pezzo, ma non deve essere che delle 12 ore di lavoro 10 sono a fare l’agente immobiliare e le 2 ore alla sera quando sei bello scoppiato le dedichi al resto.

Fare questo ti esaurisce e ti prosciuga.

Quante sere torni a casa e ti butti sul divano distrutto? Non hai la forza nemmeno di parlare con tua moglie o tuo marito o di abbracciare i tuoi figli. Non vuoi sentire nessuno e hai lo stress a tremila. Ma l’incubo peggiore è che sai che domani sarà uguale e dopo domani anche.

COME PUOI VENIRNE A CAPO?

In tutto questo devi ricordarti che come titolare tu sei l’imprenditore. Sei quello che deve lavorare sulle cose importanti. Sei colui che ha la responsabilità e quindi sei tu che decidi le regole del gioco, sei tu che scegli una direzione e gestisci le persone per portare l’azienda nel futuro che hai scelto.

Per diventare imprenditore devi attraversare tutte e tre le fasi (tecnico, manager, imprenditore).

Io ho fatto così.

Molti titolari sono in difficoltà perché sono massimamente impegnati nei ruoli di tecnico e di manager.

L’unico modo per venire fuori da questa situazione è uno dei 6 pilastri fondamentali su cui lavorare per strutturare la tua agenzia: la corretta gestione finanziaria.

Ti riassumo i sei pilastri:

  • selezione
  • gestione e formazione degli agenti
  • statistiche e kpi
  • piano manageriale
  • marketing
  • gestione finanziaria

sono tutti fondamentali senza uno di questi sei zoppo e sono tutti legati. Ma perché la gestione finanziaria è quella da cui devi partire? Ora te lo spiego.

Ogni volta che vuoi crescere devi farlo sempre rispettando il principio della pancia piena.

Ogni volta che ti trovi ad affrontare una crescita hai il problema del cane che si morde la coda.

  • Quando sei da solo dovrai bilanciare la tua produzione con la selezione, la gestione e la formazione di nuove risorse, poi quando hai quattro, cinque, sei agenti dovrai dedicare il tuo tempo a loro e quindi non avrai tempo per nuovi progetti.
  • Quando hai 5 persone e vuoi portare la tua agenzia ad averne 10, o ad aprire una seconda filiale, ecco che avrai sempre il dilemma del cane che si morde la coda.

Il principio della pancia piena significa che prima di lanciare un nuovo progetto, prima di far qualcosa di nuovo bisogna avere la pancia piena. Per me la pancia piena è un’azienda ben capitalizzata.

Se sei da solo e vuoi fare selezione, o comunque prima di iniziare qualsiasi nuovo progetto, devi darti un budget da raggiungere in un arco temporale e gestire in modo oculato la situazione finanziaria della tua agenzia in modo da mettere da parte un cuscinetto che serve da poter investire nel nuovo progetto.

Quando io ed i miei soci abbiamo aperto i nuovi uffici abbiamo sempre utilizzato questo principio. Pianifichiamo tutto molto tempo prima, ci diamo un budget da raggiungere ed accantoniamo una somma che permetta di poter andare ad aprire un nuovo ufficio.

Ma se hai una cattiva gestione finanziaria del tuo ufficio e gli utili che hai li spendi tutti per te, non li avrai per far crescere la tua agenzia e rimarrai schiavo della tua produzione.

Normalmente i titolari di agenzie spendono 10-15 anni di utili dell’azienda per la loro prima casa, pensando di aver fatto un buon investimento. Hanno in molti casi lasciato l’azienda (unica fonte di reddito) con l’acqua alla gola, dico: “ti sei bevuto il cervello?” E’ la tua azienda che ti sta permettendo di comprare casa, stai umile con la casa da acquistare e tieni capitalizzata la società.

Se tu avessi sei mesi, un anno di tempo, da dedicare alla selezione, alla gestione e formazione dei tuoi agenti, perché hai accantonato degli utili, ed hai un’azienda capitalizzata ecco che la crescita sarebbe più rapida.

Senza soldi fai fatica ad investire per crescere.

Il problema è che avere una corretta gestione finanziaria della propria agenzia è una cosa a cui pochi titolari sono abituati. La maggior parte dei titolari spendono tutto ciò che guadagnano invece di tenersi un po’ di gabanella per investirla nella crescita della propria agenzia.

La corretta gestione finanziaria è un pilastro fondamentale ed è una delle cose che insegnerò al corso Struttura La Tua Agenzia a Roma.

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LA GESTIONE FINANZIARIA NON è SOLO ACCANTONARE

Quando parlo di gestione finanziaria, non parlo solo di star attento a spender poco, ma parlo anche di sapere come spendere.

I tuoi utili dipendono dal tuo fatturato e dai costi che hai (fissi e variabili).

Quando spendi devi sempre pensare se quel costo è un costo puro o un investimento.

Un’attenta gestione vuol dire avere un corretto piano provvigionale per avere costi variabili sostenibili, fare degli investimenti corretti per non avere spese pure ma spese che ti portano frutti in futuro come ad esempio:

  • la selezione del personale
  • il marketing
  • la formazione tua e dei tuoi agenti

che guarda casa sono 3 dei 6 pilastri.

L’imprenditore è colui che vede il futuro ed investe oggi per avere molti utili domani.

A Roma, il 7, 8 e 9 Maggio ci sarà mezza giornata su ogni pilastro che serve per far crescere e prosperare la tua agenzia immobiliare.

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