Una cosa che distingue un “semplice” titolare da un titolare che ha una visione imprenditoriale è la gestione economica e finanziaria dell’azienda.

Uno dei motivi principali che porta le aziende al fallimento è una cattiva gestione economica. Come imprenditore devi avere una conoscenza profonda della materia, per quanto noiosa essa sia, e dedicare il giusto tempo all’analisi e alla pianificazione finanziaria della tua agenzia.

Non fare questo significa guidare un’auto senza il volante. Puoi schiacciare di più sull’acceleratore ed arrivare a fatturare di più, ma senza le mani sul voltante (nel nostro caso senza un controllo finanziario), rischieresti di sbattere contro il primo muro che ti trovi di fronte.

È un suicidio pensare di governare un’azienda senza un controllo finanziario. Per l’amor del cielo, c’è chi campa anche senza farlo: fa le sue venditine, ha un controllo dei costi limitato, cerca di prendere un negozio piccolino per risparmiare i costi di affitto, cerca di risparmiare sui portali, non assume. Certo, quello però non è un imprenditore, è un agente immobiliare che non vuole avere un capo.

Un titolare che vuole crescere e migliorare, e che vuole creare delle opportunità di crescita per i propri agenti, non può ignorare la gestione finanziaria della propria agenzia immobiliare o gestirla come un dilettante.

In questo articolo ti parlo proprio di questo.

La mia promessa è: “Crea la tua agenzia immobiliare milionaria, con chi lo ha già fatto”. Proprio per questo ti parlo per esperienza, perché quando crei una struttura importante che fattura centinaia e centinaia (o qualche milione) di euro, ecco che la gestione finanziaria diventa un aspetto preponderante.

Il fatturato è il dato di partenza, l’utile è il dato di arrivo. Quello che devi fare è avere un controllo tale che ti permetta di sapere in qualsiasi momento a che punto sei.

In tutte le mie agenzie il controllo delle entrate (fatturato) e delle uscite (costi) è fatto in casa, a parte la dichiarazione dei redditi che deve essere fatta obbligatoriamente dal commercialista. Questo mi permette di avere sotto controllo la mia situazione settimanale o, addirittura giornaliera: non devi fare l’analisi di bilancio ogni 6 mesi, come succederebbe se non seguissi questo sistema.

Lo faccio attraverso un programmino di bilancio fatto con Excel, non c’è bisogno di un ingegnere nucleare. Devi avere l’esatto controllo di ogni singolo spillo che entra ed esce dalla tua azienda, non puoi permetterti una gestione superficiale.

Fare un’analisi finanziaria di questo tipo, se hai una struttura che fattura più di 500.000 €, ti darà la possibilità di gestire l’azienda in modo diverso: per esempio i budget che calcoliamo ad inizio anno per gli uffici nella mia agenzia sono inseriti nel controllo di gestione, dove abbiamo gli scostamenti rispetto ai prospetti fatti sia sulla produzione sia sulle vendite.

Senza andare nello specifico, voglio insegnarti ad avere una migliore gestione finanziaria della tua agenzia: non conosco la tua struttura, ma posso darti delle nozioni di base su cui lavorare

IL CASH FLOW

Ecco la definizione di “flusso di cassa”: insieme delle entrate e delle uscite

ESEMPIO 1:

Per capire a quanto ammonta il flusso di cassa annuale guardo il conto corrente di gennaio dell’anno precedente. Poniamo che sia 50.000 €.

Poi guardo il conto corrente di gennaio dell’anno in questione. Poniamo che sia 70.000 €.

Il cash flow di quest’anno è dunque positivo.

ESEMPIO 2:

Conto Corrente anno precedente: 70.000 €

Conto Corrente anno in corso: 20.000 €

Il cash flow è negativo.

Perché è importante considerare questa voce nella gestione finanziaria?

Perché ci sono situazioni tali per cui ti trovi con soldi in banca che non puoi spendere, e altre in cui hai pochi soldi in banca ma la situazione è comunque positiva. Può essere un elemento di analisi e controllo, e ti può far capire quali investimenti devi fare in questo momento.

Puoi implementare alcune iniziative utilizzando i soldi che non ti servono, come per esempio uno spot pubblicitario, ma fallo solo nella condizione in cui tu abbia una riserva di cash flow che ti permetta di spendere.

Se hai delle riserve sufficienti puoi usare quei soldi con la prospettiva che l’iniziativa in questione ti possa fruttare del denaro, ma non prenderla con l’idea del ritorno. Prendila partendo dalla premessa di un cash flow positivo. Questo ti permetterà di fare dei test e dei tentativi fino a trovare l’iniziativa che funzioni di più ottenendo più riscontro.

CHE COSA DANNEGGIA IL CASH FLOW?

  • Perdere il controllo dei costi variabili: i costi variabili, nel mio caso, sono i compensi agli agenti (perché sono scaglionati) e gli eventuali premi. Se sbaglio i budget a inizio anno e non controllo i costi variabili, posso ritrovarmi a dicembre (il mese del pagamento dei premi e dei vari over-budget) con un flusso di cassa negativo. In questo caso, anche con un anno importante, mi ritrovo a dicembre senza riuscire a pagare le spese di gennaio. Nella nostra azienda i costi variabili sono calcolati con l’obiettivo di intaccare il meno possibile il cash flow: sono comunque più facilmente gestibili rispetto ai costi fissi.
  • Aumento costi fissi: devi stare sempre molto attento ad alzare i costi fissi: più li alzi più rischi di entrare in una situazione di difficoltà.

ESEMPIO:

Una struttura con 20 agenti, ognuno con un costo fisso di 1.500 €, corre dei rischi abbastanza alti perché alla fine del mese deve pagare:

30.000 € complessivamente agli agenti;

5.000 € d’affitto;

5.000 € di bollette.

Aumentare i costi fissi significa aumentare il rischio di impresa.

  • Ritardo di incasso nei crediti: il cash flow è influenzato pesantemente da quando incassi i pagamenti. Molte persone che incontro hanno il vizio di procrastinare l’incasso, pensando che non cambi nulla. Invece no, è molto diverso! Se io oggi organizzo un incontro con Marco, Marco vede l’appartamento, è interessato, domani gli faccio firmare il contratto e mi paga, sono in una situazione molto diversa dal farmi pagare da Marco tra 15 giorni. Questo perché:
  1. Se incasso tra 2 giorni è una vendita fatta: incasso e ricomincio da capo.
  2. Se incasso tra 2 giorni cambia moltissimo il mio flusso di cassa.

Se i tuoi tempi di incasso e di chiusura sono lunghi fatturerai di meno. Se sei una persona che per ritirare la proposta d’acquisto aspetta il quinto appuntamento sul posto, e se io sono una di quelle che la ritira al primo, alla fine dell’anno io ho venduto il doppio! Questo accade perché sei rimasto in una logica di tempistiche che ti ha impedito di chiudere altre vendite.

“Quando incasso i soldi” è un parametro fondamentale per il calcolo del cash flow.

Uno degli aspetti più affascinanti di questa voce è la possibilità di essere pagati prima di aver lavorato!

L’abbonamento è l’espediente migliore per aumentare il cash flow: vendi un abbonamento annuale e incassi subito il corrispettivo in denaro. In questo caso, il cash flow è assolutamente positivo, perché hai incassato prima di fornire la prestazione.

Noi, per il settore in cui siamo, incassiamo a prestazione avvenuta.

Attenzione a non pensare che incassando all’accettazione (o al compromesso) tu stia incassando a prestazione non avvenuta.

Quando incassi a compromesso spesso sei già fuori di 2 o 3 mesi.

Mi spiego meglio, per arrivare ad incassare a compromesso hai prima:

  • Trovato la notizia.

Per farlo hai avuto dei costi, anche se non sei in grado di quantificarli (cosa che non dovrebbe accadere). Magari hai pagato il fisso ad un agente che l’ha procacciata, magari la notizia è frutto del marketing che hai fatto. Fosse solo entrata dalla vetrina, hai avuto comunque dei costi.

  • Fatto l’acquisizione e preso l’incarico.

Hai avuto dei costi anche in questo caso. Il tempo che hai dedicato all’acquisizione, quello per la valutazione e la consegna, quello per la promozione dell’annuncio, il costo dei portali, quello per le lettere “appena messo in vendita”, l’organizzazione di un open house e del servizio fotografico, ecc.

Ecco che ogni incarico che prendi ti costa. Più tempo ci metti a venderlo più il passivo per singola commessa aumenta.

La verità è che ogni incarico che vendi copre una parte delle spese che hai sostenuto per gli incarichi invenduti. Non c’è nulla che costa di più ad un’agenzia immobiliare che prendere incarichi e non venderli.

Prima lavoriamo e poi incassiamo: se alla firma del contratto preliminare (o a quello vero e proprio) rientriamo del capitale, si tratta di un discreto risultato, ma se rientriamo al momento del rogito, o quindici giorni dopo il rogito, o in comode rate trimestrali a 90 giorni dopo il rogito, la situazione cambia completamente.

A parità di attività, se hai abitudini sbagliate in termini di rientri, fatturi la metà.

Fatturi di più se porti a casa i soldi appena possibile: sembra un’ovvietà, ma ho notato che per tanti non lo è.

“Ma sì! Me li darà con calma dopo il rogito”

Una volta all’anno può succedere, ma farlo sempre danneggia l’azienda e il cash flow.

COSA DEVI FARE

Con Excel o con un qualsiasi altro programma a tua scelta, devi quantificare i costi fissi e quelli variabili della tua azienda.

Devi aver chiari i costi della tua agenzia: non puoi pensare che li calcoli il commercialista per te.

Il commercialista ti chiama sicuramente per questa operazione, ma solo quando deve compilare la dichiarazione dei redditi dell’anno precedente: sono passati sei mesi/un anno dall’ultima analisi del budget che hai fatto.

Tu invece devi avere sempre chiari costi fissi e variabili.

Non è necessario il super-programma: devi solo avere un programmino che ti indichi i costi fissi e i variabili. Devi avere un minimo di programmazione dei budget.

Come puoi fare?

  • Prendi i conti dell’anno precedente.
  • Guardi quali sono stati i costi fissi e i costi variabili.
  • Inizi a quantificarli.
  • Li spalmi nei mesi (se l’azienda ha qualche anno, è molto facile; se è nuova, fai un pronostico).

Una volta che hai fatto questo ti prendi l’impegno mensile (settimanale è meglio) di tenerlo aggiornato.

Se in parallelo riesci a monitorare la provenienza di notizie di vendita e di acquisto, riesci anche a capire quali costi siano un investimento che ti permette di produrre e quali invece siano puri costi. Un’analisi di questo tipo, se non l’hai mai fatta prima, può portarti a parità di fatturato ad aumentare gli utili da un anno all’altro. Ti permette inoltre di spendere meglio, investire nelle azioni giuste ed aumentare il fatturato e la crescita della tua azienda.

Come vedi, ti parlo di queste cose perché le faccio nelle mie agenzie, perché faccio il tuo stesso mestiere. Difficilmente altri formatori immobiliari ti insegnano queste cose.

Gente che non ha mai venduto una casa e che non ha un’azienda ma che pretende di insegnare non è gente da ascoltare.

Se vuoi approfondire la formazione con chi ottiene risultati nel tuo stesso settore, ho organizzato una mezza giornata ad un prezzo modico in giro per l’Italia. Si chiama Alza la Cresta, proprio perché è quello che ogni titolare deve fare, deve puntare più in alto ed essere ambizioso, per trasformarsi da agente immobiliare ad imprenditore.

Il prezzo è modico perché voglio darti la possibilità di toccare con mano le informazioni che divulgo ai miei corsi.

Per scoprire date e città ecco il link: https://offertalancio.lpages.co/corso-mln-alza-la-cresta/