Caro lettore di del blog un milione di possibilità, per gentile concessione di Stefano Mulas, oggi scrivo io, sono Mariano Meli e da circa 3 anni Stefano mi ha delegato la selezione del personale, questo mi porta, tutti i Giovedì, a incontrare dagli 8 ai 10 candidati aspiranti agenti immobiliari.

Molte delle persone che incontro stanno lavorano o hanno appena smesso di farlo, quindi mi sono abituato a fare questa domanda ai colloqui: “cosa non ti piace del tuo lavoro attuale?” o “cosa non ti piaceva del tuo vecchio lavoro?”

Le due risposte più frequenti sono 2:

  • Non mi piaceva l’ambiente, non mi trovavo bene.
  • Non avevo possibilità di crescita.

Tralasciano un attimo la seconda, e riflettendo sulla prima risposta, ho capito che l’ambiente in cui i nostri agenti lavorano è fondamentale per diminuire il turnover e aumentare la produttività.

Molti titolari di agenzie immobiliari hanno un emorragia di personale e spesso faticano a rendersi conto del motivo, assumono agenti e li formano, ma poi questi agenti quando diventano bravini, vanno a lavorare dalla concorrenza oppure si aprono la loro agenzia.

Questo crea tantissima frustrazione. Molti titolari arrivano a non voler più assumere e giustificano questa scelta pensando che tanto, assumere persone e formarle, è una perdita di tempo. La verità è che la frustrazione per gli insuccessi passati è così pesante che ti ha portato a chiuderti come un riccio, affilando gli aculei per tenere lontano gli altri.

Questo ti porta a lavorare da solo, azzerando di fatto la possibilità di crescere e strutturare la tua agenzia e condannandoti ad un’esistenza lavorativa fatta di alti e bassi.

Ma così facendo carichi tutto il rischio sulle tue spalle. Se stai bene e produci tutto va bene, se dovesse succedere il contrario la tua azienda (che poi sei tu) cesserebbe di esistere o sarebbe in grandi difficoltà.

Spesso ci piace pensare che gli agenti scelgono di andare via o di aprirsi una loro agenzia perché la concorrenza li paga di più o perché in proprio guadagnano di più. Ma non è così, la verità è che molti di questi agenti pensano: “Sono bravo e qui non ho i riconoscimenti che merito, vado altrove” oppure “Se devo fare tutto io e stare in un ambiente così, faccio per conto mio e mi apro la mia agenzia”.

Contrariamente a quello che pensi, non è il denaro il fattore che motiva le persone più di tutti. Ci sono altri fattori, come la sensazione di Vittoria, il riconoscimento e la benevolenza degli altri, far parte di un gruppo vincente, la crescita personale, ecc. il denaro è importante ma per molti aspetti è secondario.

Ci sono persone che pur lavorando in un ambiente fantastico decidono di cambiare lavoro, certo. Un pessimo ambiente, fatto di invidia, pettegolezzo, antagonismo non è l’unico motivo di abbandono, ma rimane uno dei principali.

Come titolare è tua responsabilità costruire nel tuo ufficio un clima positivo, allegro, di cooperazione, devi creare un ambiente dove le persone amano stare e passare la giornata.

COME PUOI MIGLIORARE IL CLIMA NEL TUO UFFICIO?

Ecco, se il tuo ufficio assomiglia ad un campo di Risiko dove ognuno ha il suo orticello, intento a difendere la propria posizione, e ci si scanna per un carrarmatino, beh, il clima lo devi migliorare ed anche alla svelta.

Uno dei modi per farlo è usare la filosofia del win-win ed ora ti faccio un esempio pratico.

La filosofia del win-win significa creare un ambiente in cui si vince tutti insieme. Io la uso anche nelle transazioni con i clienti.

Se un cliente mi paga tanto e riceve un servizio straordinario vinciamo entrambi.

Se un cliente riceve un servizio straordinario ma, per un motivo o per un altro, sono costretto a scontare le mediazioni, ecco che lui vince ed io perdo.

Se un cliente mi paga tanto e riceve un pessimo servizio, io vinco e lui perde (mi verrebbe da dire che perdiamo entrambi in realtà).

Questo principio lo puoi utilizzare anche con gli agenti. Lo puoi utilizzare in qualunque area della tua vita.

(se vuoi approfondire, ti invito a leggere le 7 regole del successo di S. Covey in cui se ne parla in modo specifico)

Nella mia agenzia cerco di utilizzarlo ogni giorno. Tutti i giorni cerco di stimolare i miei agenti per fare in modo che vincano insieme e da squadra, premiando i meriti di ognuno ma allo stesso tempo tenendoli uniti per un obiettivo comune. Questo è il segreto.

Ti racconto una bella storia appena successa nella mia agenzia e, a differenza dei classici racconti dove si utilizzano nomi finti, ti racconto la storia di Remo e Gioele (si capisce che sono veri i nomi no? J)

Lunedì mattina faccio sempre una pianificazione settimanale con i miei agenti, in questo modo tracciamo la rotta da seguire per raggiungere un obiettivo chiaro.

CONSIGLIO: se non lo stai facendo fai anche tu una pianificazione settimanale con i tuoi agenti e un paio di volte durante la settimana controlla che siano sulla giusta rotta. Perché se la pianificazione è la rotta, il controllo è il timone che ti permette di raddrizzarla se stanno andando andando alla deriva.

Durante la pianificazione dico a Remo, un collaboratore neo inserito che lavora con me da poco più di 2 mesi, che l’obiettivo di questa settimana sono 2 incarichi di vendita.

Remo, che è una persona molto organizzata mi dice: “ok, inizio subito a lavorare”.Lo stesso pomeriggio trova una bella notizia, fresca.

Per “fresca” intendo una notizia vergine, che non ha ancora nessuno, si tratta di un proprietario che ha appena deciso di mettere in vendita. Sono le notizie migliori perché te la puoi giocare sin da subito bruciando la concorrenza sul tempo.

Questo è uno dei motivi per i quali vieto ai miei agenti di andare sui portali e chiamare i privati.

Quelle, per me, sono notizie “trite”, di solito fare acquisizione su queste notizie ti porta a:

  • Guerra sul prezzo di vendita “io voglio questo, il resto te lo prendi tu”
  • Non pago le provvigioni “sono già in parola con diverse persone, tra cui il vicino di casa che al momento è in ferie alle Maldive ma non sa dirmi quando torna”
  • Non do esclusive “sono già in parola con altre 157 agenzie”

Insomma, a me piacciono vergini, le notizie.

Detto ciò se ho un acquirente pronto, con l’assegno in mano, è normale che faccio chiamare anche le notizie trite e fin quando non abbiamo fissato stiamo al telefono.

Tornando a noi, Remo fissa subito l’acquisizione e mando un collaboratore più esperto, Gioele, a prendere l’incarico, perché nei miei percorsi di crescita non è previsto per il neo inserito prendere degli incarichi.

Se ti stai chiedendo come mai ho previsto questo, cos’è un percorso di crescita e come funziona ne parleremo durante il tour “Alza La Cresta“, una mezza giornata di formazione ad un prezzo modico in 5 città dal 3 al 7 Marzo.

Gioele, una persona in gamba, lavora con me da meno di un anno e fa già dei fatturati che fanno in pochi, fa il suo dovere e porta a casa l’incarico in esclusiva al prezzo di valutazione.

Secondo te che clima si è creato all’interno della mia agenzia?

Che rapporto ci sarà da adesso in poi tra Gioele e Remo?

Se sei d’accordo con me ci sarà un rapporto di stima, di collaborazione, ma soprattutto costruttivo.

È da queste piccole cose che si crea una grande sinergia.

Siamo una squadra e non si vincono le partite da soli. I miei agenti lo sanno bene.

E tu?

Tu, da imprenditore/manager della tua azienda, devi creare questa sinergia ogni giorno per far crescere la tua agenzia.

In questo modo i tuoi agenti cresceranno, resteranno volentieri con te, il turnover sarà solo un brutto ricordo, potrai costruire un gruppo forte e coeso e tu potrai finalmente liberare il tuo tempo. Potrai smettere di essere il panettiere che sforna il pane ma iniziare ad essere l’imprenditore che apre diverse panetterie in tutto il mondo.

Ti aspetto ad Alza La Cresta

3 Marzo – Milano, Starhotels Business Palace

4 Marzo – Firenze, Starhotels Tuscany

5 Marzo – Roma, Starhotels Metropole

6 Marzo – Napoli, Starhotels Terminus

7 Marzo – Bari, iH Hotels Grande Albergo delle Nazioni 

Clicca qui e prenota il tuo posto.

 

Articolo scritto da “Mariano Meli”