5 incarichi di vendita in un mese sono tanti? Sono pochi? Non è questo l’aspetto importante.

Ho condiviso questi dati perché sono dati che un mio agente ha ottenuto; sono quindi dati REALI.

Non importata se 5 incarichi di vendita siano tanti o pochi, conosco agenti che 5 incarichi di vendita li prendono in 2 settimane. Il punto è come questi incarichi di vendita sono stati presi: senza acquisire nuovi clienti.

Leggendo l’articolo capirai meglio cosa intendo e come sia stato possibile farlo.

Non solo, più avanti condividerò una testimonianza di Simone Donati, un mio studente che mi ha scritto un paio di giorni fa, in quanto strettamente legata all’argomento di questo articolo:

“Le testimonianze dei clienti soddisfatti”.

Quella di Simone non è la solita testimonianza, e quando la leggerai capirai cosa intendo.

In questi giorni ho ricevuto decine di testimonianze dell’ultimo corso che ho tenuto, tutte di studenti super soddisfatti. Anche la testimonianza di Simone lo è, ma è anche qualcosa di più. In questa testimonianza infatti Simone “mi tira un po’ le orecchie” e mi fa capire che a volte i dettagli fanno la differenza. In aggiunta mi ha anche dato spunto per scrivere l’articolo che stai leggendo.

Come usare le testimonianze per far crescere la tua agenzia immobiliare:

Prima di parlarti di questo ti chiedo una cosa…

Leggi la testimonianza che troverai in fondo all’articolo e poi rispondi a questa domanda:

“hai dei clienti così soddisfatti che ti rilasciano un feedback così sincero e rivolto al miglioramento?”

Se la risposta è “no Stefano, non ho queste testimonianze” allora hai un problema che devi risolvere alla svelta.

Magari non hai testimonianze perché non le hai mai chieste. Se così fosse devi sapere che le testimonianze sono lo strumento marketing più potente che tu possa usare, quindi devi iniziare subito a lavorarci.

Oppure hai le “solite” testimonianze in cui i clienti attestano serietà, professionalità, gentilezza… che vanno benissimo per carità, meglio di niente… usale nel tuo marketing se per ora hai solo quelle, ma quello che intendo io è qualcosa in più…

Ti riformulo meglio la domanda:

“hai clienti che sono cosi soddisfatti che in modo SINCERO ti spronano e ti danno consigli per migliorare?”

Oppure:

“hai clienti che sono così soddisfatti da mandarti altri clienti?”

E ancora meglio:

“hai clienti che sono così soddisfatti da affermare che hai cambiato la loro vita?”

Beh se la risposta continua ad essere no ad almeno una delle domande…come ti dicevo, hai un problema…ed ora vediamo come risolverlo.

…IMPORTANTE…

quando dico “clienti” intendo persone che hanno comprato o venduto o affittato con te o con i tuoi agenti e ti hanno pagato. Quelli sono gli unici feedback che contano. Chi ti chiama per un annuncio e poi non compra, chi ti fa fare una valutazione e poi non ti da l’incarico o chi aveva con te un incarico che poi è scaduto ed è passato alla concorrenza…ecco, queste persone NON sono clienti. Sono notizie, potenziali clienti, contatti, ma non “clienti”.

Su queste notizie, sui potenziali clienti e sui contatti, concentriamo già l’80% delle nostre risorse e delle nostre energie. Ti consiglio di cambiare paradigma ed iniziare a dedicare più tempo a chi ha già venduto e comprato con te, ciò non significa ignorare gli altri, ma iniziare a dare molta più importanza a chi ti ha già pagato.

So che è contro intuitivo e che nel nostro settore i clienti non sono molto ricorrenti; in molti pensano che il nostro settore sia da “una trombata e via”, e magari anche tu ti stai chiedendo “ma se ha già venduto o comprato cosa potrà mai esserci di nuovo nel richiamare questi clienti? Non è meglio concentrarsi a trovarne dei nuovi?”

La risposta è: “fidati, ci può essere un sacco di nuovo, l’ho provato con le mie agenzie e funziona”.

Non è detto che ciò che si è sempre fatto in un settore sia la cosa migliore e più funzionale, so che nel settore immobiliare non è usuale coccolare i clienti ma si è molto concentrati a trovarne sempre di nuovi…ma sarai d’accordo con me che il nostro settore non è una culla di geni del business se l’agenzia media è formata da un titolare e una mezza segretaria.

Se vuoi crescere e fare business ad un livello più avanzato devi imparare ad andare oltre le regole comunemente accettate nel nostro settore e iniziare a copiare azioni che funzionano (nel nostro ma anche in altri settori).

RICORDA: I clienti che hanno già venduto o comprato con te sono la tua più grande ricchezza!

Io ad esempio cerco di prendere sempre spunto da altri settori per trovare innovazioni da inserire nella mia agenzia.

Prova a fare questo esercizio:

Chiama o fai chiamare i clienti che hanno comprato o venduto con te chiedendo loro un feedback sincero sul tuo servizio. Metti da parte l’ego per un momento e chiedi loro cosa puoi migliorare; vedrai che succederanno 2 cose:

1. Riceverai diversi suggerimenti per migliorare il tuo servizio e continuare a far crescere la qualità della tua attività. In questo caso ringraziali perché è una grande opportunità ed è una grande ricchezza.

2. Rimanere in contatto con i tuoi clienti anche dopo il rogito aumenta in modo esponenziale il passaparola e l’acquisizione di nuovi clienti oltre ad aumentare il ritorno dei tuoi già clienti… fallo costantemente e vedrai quanti risultati in più potrai ottenere nel tempo.

In uno dei miei uffici a Parma ho inserito una ragazza alla quale ho fatto chiamare tutte le persone che avevano comprato e venduto con noi. Risultato? 5 incarichi presi in un mese. 5 incarichi in più che altrimenti non avrei preso…così l’ho fatto diventare una procedura in modo che ogni 3 mesi i clienti che hanno comprato e venduto vengano ricontattati.

IL PROBLEMA CHE TI FA RIMANERE BLOCCATO NEL LOOP DELLA MEDIOCRITA’:

Perché si fa così fatica a gestire le persone che hanno già comprato e venduto anche se i risultati positivi che puoi ottenere facendo questa attività sono sotto gli occhi di tutti?

Uno dei motivi è per paura. Se ci sono stati problemi in trattativa, se il cliente ti ha chiesto forti sconti, se senti che quei clienti non sono stati soddisfatti al 100% hai paura che ti ributtino indietro tutta la merda, i problemi e le lentamente.

Come puoi risolvere questa cosa?

Intanto devi pensare che “gabanella non olet”.

Staccati dal tuo ego, dai “so tutto io”, da “come li tratto io i clienti nessuno mai” … pensare in questo modo non è funzionale per fare soldi.

Piuttosto fai un passo indietro e preparati ad accogliere le critiche.

Assumendoci la responsabilità dell’esperienza che i clienti vivono nelle nostre agenzie, con noi e con i nostri agenti, diventiamo gli artefici del nostro successo.

Finché “tutti i clienti sono stronzi”,  “i clienti non capiscono”, “i clienti qui, i clienti li” …non risolverai mai nulla. Resterai a crogiolarti nella tua mediocrità.

Se tu fossi davvero responsabile di come vanno le cose nella tua agenzia capiresti che devi compiere delle azioni per migliorare l’esperienza che i clienti vivono con te e con la tua agenzia immobiliare, e compierle subito.

Cosa devi fare quindi?

Devi strutturare la tua agenzia come se fosse una vera azienda dove vi è un processo che accompagna il cliente dal primo contatto a dopo il rogito. Questo migliorerà l’esperienza che i clienti vivono con te.

Con un processo chiaro tutti i tuoi agenti sapranno esattamente cosa fare, cosa dire, e come comportarsi con i clienti durante tutta la fase delle compravendita; in questo modo potrai intervenire e migliorare il servizio che i tuoi clienti ricevono, e avere testimonianze positive.

Finché il “come trattare un cliente” è ostaggio di personalizzazione, di fare le cose a braccio e a sentimento, di fare a simpatia, non puoi migliorare un bel nulla.

Finché la tua agenzia non inizierà ad avere le parvenza di un’ azienda, con ruoli precisi, compiti precisi, procedure e processi, non riuscirai a crescere e resterai ostaggio di fare le cose a “panza e presenza.”

Per cui sappi che se partecipi al corso MLN – STRUTTURA LA TUA AGENZIA che terrò a Roma il 7/8/9 Maggio avrai la possibilità di imparare come poter rendere la tua agenzia sempre meno abbandonata all’improvvisazione e sempre più strutturata come una vera azienda.

E come suggerito da Simone nella sua testimonianza che trovi qui sotto, avrai i manuali interi delle 3 giornate per poter tornare a casa ed applicare tutto avendo sottomano una guida punto per punto che ti permetterà di strutturare la tua agenzia e far crescere il tuo business smettendo di attribuire i tuoi risultati al caso.

Ciao Stefano, 

Trovo finalmente il tempo di scriverti un feedback sulla mia esperienza del corso di Riccione e preferisco una e-mail rispetto alle poche parole dei commenti lasciati su Facebook.

Se ti ricordi ci siamo sentiti al telefono una Domenica mattina: sono quello che ti ha risposto dall’Inghilterra e credo di essere l’agente immobiliare che ha fatto più strada per venire al tuo corso! Ma ne è valsa la pena!

Non avevo mai fatto corsi di crescita personale in 25 anni di lavoro ed averti conosciuto ed aver frequentato il tuo corso mi ha aperto un mondo nuovo, mi ha sconvolto la vita in senso positivo.

Sono riuscito finalmente a fare una analisi distaccata della mia azienda e a capire le cose che non vanno e che devono essere cambiate e questo grazie alla tua esperienza, oltre ad apprendere un metodo vincente per me e per la mia squadra.

Sono state due giornate intense ma non mi sono perso una parola di quello che hai detto, che ha fatto particolarmente breccia dentro ognuno di noi per il fatto che proviene da una persona che lo ha già sperimentato su sé stesso e che è riuscito a codificarlo in un metodo da ripetere ed insegnare: complimenti!

Veniamo al corso: la prima giornata è stata fantastica ed è stato possibile e facile seguirti perché ci hai spiegato il percorso che avremmo fatto, gli argomenti che avremmo trattato e perché ci siamo ritrovati tutto il materiale della giornata nel manuale. 

Anche la seconda giornata è stata ricca di argomenti e di spunti di riflessione nonché di tecniche da usare con la nostra squadra, solo che è stato più difficile seguirti perché non sapevamo bene fin dall’inizio quali sarebbero stati gli argomenti trattati, il filo seguito e soprattutto perché non ci hai fornito materiale.

Abbiamo dovuto fare foto alle slide proiettate durante la lezione ma questo a volte distrae l’attenzione a fa perdere il filo del discorso. Se posso darti quindi un consiglio per i prossimi corsi, visto che ne hai dati tantissimi a noi, preparerei un manuale come quello della prima giornata con i concetti più importanti che spiegherai e magari con qualche slide. E curerei meglio l’aspetto della grammatica: ci sono diversi errori grammaticali sul manuale o nelle slide (accenti sbagliati, parole scritte in modo sbagliato) che, diciamoci la verità, sono cazzate se si guarda al contenuto del corso ma che stonano un po’ dal momento che si sta parlando di un prodotto professionale. 

Sono comunque contentissimo dell’esperienza, tanto che vorrei seguire anche il percorso élite e lo farò al mio rientro dall’Inghilterra. Per adesso mi rileggo i tuoi insegnamenti e cerco di trasmetterli alle due persone che ho lasciato in agenzia in Italia e che seguo da qui.

Il prossimo passo sarà quello di spostare gradualmente il fatturato dell’agenzia dagli affitti estivi, che ci massacrano ma che ci danno da vivere, alle vendite e sono sicuro di riuscirci, grazie al tuo corso e alla carica che trasmetti.

Ci sentiamo più avanti per l’incontro in agenzia da me a Castiglione della Pescaia, in Maremma. Tieni presente che sarò personalmente in agenzia 3 settimane a cavallo di Natale, di Pasqua e nei mesi di luglio e agosto. 

Grazie di nuovo.

A presto e un saluto anche a Giovanni e Mariano.

Simone Donati