In questo articolo ti illustrerò una nuova tecnica di vendita contro la negatività:

LA TECNICA DEL MENOPERMENOFAPIÙ

A volte si verificano alcune situazioni in cui non si sa bene cosa fare durante un appuntamento: il cliente che sembra non avere motivi per vendere la sua casa oppure quello che durante l’appuntamento di vendita sembra notare solo i difetti dell’immobile.

Come comportarsi in queste situazioni? Lo vedremo in questo articolo.

 

1. Acquisizione

Durante l’intervista al cliente mi è capitato diverse volte di non riuscire a capire il motivo per cui i clienti hanno deciso di mettere in vendita l’immobile.

I clienti ti spiegano quanto stanno bene in quell’immobile, che la zona è la più bella della città, che non hanno bisogno di vendere, che vendono solo se…… trovano una camera di tre metri più grande di quella attuale o se trovano una casa identica ma un pochino più luminosa.

A quel punto tu sei un pochino spiazzato perché manca l’esigenza e non riesci a capire quale sia il motivo vero; sai già che se non riesci a far aprire i clienti non ci sarà verso di prendere quell’incarico.

Tu di solito spieghi al cliente quante belle case può trovare per cercare di motivarlo ma lasciamelo dire: raramente funziona. E se per caso dovesse funzionare poi ti ritroverai con una grana che non finisce più a cercargli l’immobile.

Io faccio il contrario ossia dopo aver ascoltato bene il cliente gli dico: “Guardi lo dico contro il mio interesse, tuttavia la cosa migliore che può fare è restare qui, non cambi casa non ce n’é motivo, stia qui.”

Quello che accade in seguito è che il cliente paventa un altro motivo futile e a quel punto io ripeto ancora il consiglio di non vendere al cliente ed inizio a raccogliere le mie cose ma……

A quel punto il cliente mi dice (sputa) il vero motivo per cui ha deciso di cambiare casa e solo a quel punto si apre finalmente la trattativa per prendere l’incarico.

È la tecnica del MENOPERMENOFAPIÙ e funziona.

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2. Appuntamento di vendita

Stai facendo l’appuntamento con quel cliente che trova un difetto per ogni centimetro di appartamento o di casa, quello proprio fastidioso per intenderci.
(ma sappiamo che spesso chi disprezza compra).

Tu adotti la tecnica di cercare di compensare i difetti che trova con dei pregi analoghi, oppure minimizzi i problemi con il solito: “Ma no, signora, la macchietta di muffa è perché i proprietari facevano la doccia senza aprire le finestre”.

Il risultato che ottieni è, se ti va bene, una proposta di acquisto pornografica.

Io quando inizio ad infastidirmi per i troppi difetti.

Gli dico di lasciar stare: “Signora, torniamo in ufficio a vedere dell’altro costerà po’ di più ma io la voglio accontentare.”

In pratica le tolgo la possibilità di continuare ad elencare altri difetti. Ed anche qui stranamente la cliente mi dice: “Ma no, Stefano, non è poi così male questo immobile” ed inizia da sola ad incamminarsi verso la proposta, per il verso giusto.

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Molti parlano di Negative Selling, ma solo chi la utilizza da decenni e fa il tuo stesso mestiere può insegnarti ad utilizzarla quando è veramente utile.

 

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Buon lavoro,

Stefano Mulas