Con un Metodo che ti permette di avere risultati prevedibili. Ecco come fare.

Ora puoi anche cliccare sulla x in alto a destra e chiudere tutto e tornare a lavorare … non c’è altro.

Ci vuole un metodo. PUNTO.

Ma se vuoi sapere:

  • Perché è importante avere un metodo
  • Come puoi costruire un tuo metodo
  • Che differenza c’è tra avere un metodo e non averlo (la stessa che c’è tra un venditore ed un apprendista stregone)
  • E come un metodo può cambiare le sorti della tua agenzia anche immobiliare in tempi di crisi …

Allora non alzare gli occhi da questo articolo e leggilo fino in fondo.

Ma per fare in modo che tu abbia una comprensione totale dobbiamo partire da li … da quando tutto ebbe inizio. Dalla nuova alba dei tempi.

Quando nel 2008 è arrivata la crisi (fai attenzione alle date, perché le date in questa storia hanno tutta l’importanza del mondo) una rivoluzione che ha travolto il nostro settore. Ma quello che voglio raccontarti è come da quella crisi sono nate anche delle opportunità.

Anche se già da qualche anno il vento era cambiato, Il 15 settembre 2008 Lehman Brothers avvia la procedura di fallimento, così abbiamo avuto la certezza che non si poteva tornare indietro, le barche erano state bruciate.

Ricordo ancora i titoli dei giornali, gli allarmismi, su tutti i mercati era scoppiato il terremoto … il fungo atomico si era sollevato. Da quel momento si faceva fatica a vendere anche il miglior appartamento, nella zona più bella della città ad un prezzo mai visto.

È stato così che mi sono accorto che i risultati che avevo ottenuto fino a quel momento non erano solo frutto della mia capacità, ma ero stato anche aiutato da un mercato che tirava.

Infatti Prima del 2008 dovevi essere solo bravo ad acquisire un immobile e, con un po’ di buona volontà e determinazione, il gioco era fatto. Si riusciva a vendere senza tanti sbatti anche perché il prezzo a cui acquisire non era un problema.

Con i prezzi che continuavano a salire anche se prendevi l’incarico a qualche decina di migliaia di euro in più, prima o poi lo vendevi. Dovevi solo preoccuparti di prendere l’incarico e gestirlo per un certo periodo. STOP.

Nelle mie agenzie avevo agenti che facevano numeri discreti senza fare nulla di particolare. Non dovevo preoccuparmi di farli diventare di super venditori, tutto sommato le cose andavano bene.

Ma quell’anno le cose sono cambiate e nulla è stato più come prima.

il terremoto (quello vero) che ha cambiato tutto

Non so da quanti anni fai l’agente immobiliare, ma se sei di vecchio pelo come me ricorderai sicuramente il periodo prima del 2008, magari con un po’ di nostalgia, quando però le cose sono cambiate è stata dura per tutti.

Le soluzioni che usavamo fino a qualche mese prima non erano più valide.

Prendere incarichi fuori prezzo voleva dire lasciarli li a salare per anni.

Adesso era difficile prendere incarichi perché i proprietari erano tarati mentalmente con i prezzi di qualche anno prima, in più avevano paura a dare l’incarico in esclusiva per il timore di perdere quei pochi acquirenti che c’erano.

I pochi acquirenti che c’erano avevano tanta scelta e giravano come le trottole impazzite da un appartamento all’altro cercando lo sconto maggiore. Fare una vendita stava diventando sempre di più frutto del caso.

Se devo farti un quadro della mia situazione di allora, devo anche aggiungere che proprio in quel periodo decisi di rompere il contratto che avevo con il mio franchising e ricominciar da zero, la situazione non era certo semplice.

Molti miei agenti mi lasciarono, spaventati dal nuovo progetto e dalla novità, alcuni li lasciai a casa io perché non li ritenevo funzionali a quello che volevo costruire.

Da una struttura circa 30 agenti in 5 agenzie come affiliato ci ritrovammo io, i miei 2 soci (Franco e Vincenzo) ed una decina di persone mal contate, molte delle quali giovani e con poca esperienza.

Mettici anche che in una delle 5 agenzie il responsabile che la gestiva aveva fatto dei casini prosciugando i conti della società, beh non era una bella situazione, dovetti gestire tutto in emergenza. Mi sentivo come un medico al pronto soccorso, correvo come un matto da una parte all’altra tamponando le ferite e gestendo le urgenze.

In quell’ufficio andò Vincenzo (uno dei miei soci) a ritirar su la baracca, io e franco (l’altro mio socio) ci dividemmo in altri due uffici, in uno ci mettemmo un responsabile ed uno lo liquidammo.

Ripartivamo da zero, ed anche meno.

Dopo 15 anni da agente immobiliare e titolare, dopo aver costruito già tanto, sono ripartito da zero ed anche meno. Mi sono reso conto che avevo costruito un castello di sabbia.

Ripartivamo da meno di zero perché oltre ai tagli effettuati alle mie agenzie il mercato ci remava contro. Dovevamo fare qualcosa. La scelta che avevamo preso era tra l’incosciente ed il coraggioso. Ma avevamo un idea, un sogno, una motivazione e nulla poteva fermarci.

Ma come ti ho detto, in questa storia le date sono importanti

Quindi ricapitoliamo:

  • siamo nel 2008,
  • il 15 Settembre cade Lehman Brothers,
  • poco dopo decido comunque di lasciare una via sicura per un futuro incerto,
  • uno dei responsabili mi aveva fatto saltare in aria un ufficio …
  • E, come se non bastasse
  • il 23 Dicembre del 2008 alle 16:24 a Parma ci fu un terremoto di Magnitudo 5,2.

Se lo ricordano in pochi perché, per fortuna, non vi furono vittime e solo alcuni edifici storici subirono dei danni, ma questo bastò per terrorizzare le persone che tra la crisi finanziaria ed il sisma proprio non volevano saperne di comprare casa.

Nonostante gli uomini nelle mie agenzie erano pochi, e molti dei quali privi di esperienza, nonostante il mercato ci remava contro, più che remare contro eravamo come una barchetta che cercava di risalire le cascate del Niagara, nonostante il terremoto, ho deciso che dovevo fare qualcosa, così mi sono rimboccato le maniche.

Come ho trasformato le mie agenzie in una catena di montaggio sputa soldi

Non mi sono lasciato abbattere dalla crisi finanziaria, dalla scarsità delle mie risorse e, anche se ha dato il colpo di grazia, mi era rimasta ancora un briciolo di fiducia dopo il terremoto.

Così, mentre studiavamo il progetto per la mia nuova agenzia, mentre studiavo il brand e il posizionamento (ti parlo del 2008 quando ancora nessuno parlava di queste cose … oggi invece sono tutti eshperti) … l’unica cosa che ci teneva a galla era VENDERE. Avevamo bisogno di fare cassa. Così iniziai a formarmi sulle migliori e più potenti tecniche di vendita.

Ho speso miglia di euro in formazione, ho assunto il miglior formatore vendita che era sulla piazza, dedicato migliaia di ore alla lettura ed all’applicazione  sul campo di ciò che imparavo per trovare il sistema più funzionale per la mia agenzia immobiliare.

Mentre diventavo un venditore sempre più cazzuto (e non è stato semplice, mi sono dovuto mettere in gioco tanto a livello personale e fare tanta pratica sul campo) selezionavo agenti a rotta di collo ed anche a loro insegnavo a vendere.

Questo mi ha permesso di:

  • iniziare a riempire i conti delle mie aziende
  • avere agenti capaci
  • far crescere le mie attività

Fu allora che ho capito che da qualsiasi punto tu parti e qualsiasi sia il punto in cui vuoi andare, puoi farlo se a monte hai la pancia piena, ma allo stesso tempo non sei mai sazio.

Mi spiego meglio …

Avere la pancia piena per me vuol dire avere un minimo di serenità economica, questo ti permette di guardare al futuro senza essere sempre concentrato sulle emergenze … ma allo stesso tempo non devi mai essere sazio.

Lo so, è brutto essere avidi. Ma non è questione di avidità è questione di ambizione, che sono due cose molto diverse.

  • Sei avido se quello che fai lo fai per tenerti tutto tu e gli altri sono solo un intralcio al tuo ego.
  • Sei ambizioso se hai un sogno da realizzare. Ancora meglio se questo sogno coinvolge altre persone, dando anche ad altri delle opportunità di crescita.

Forse ora ti starai chiedendo cosa centra questo con te?

Avere un metodo è quello che metterà fine all’andamento da montagne russe e trasformerà la tua agenzia in qualcosa che inizia ad assomigliare ad un’azienda, proprio come ho fatto io.

Quello che ho scritto centra con te, eccome.

Spero che la mia storia personale ti abbia insegnato qualcosa. Ad ogni modo ti riassumo quale insegnamento puoi portarti a casa da questa storia:

Quello che devi fare se vuoi far crescere la tua agenzia è, come ho già fatto io, diventare un grande venditore ed insegnare ai tuoi agenti a vendere

Tu oggi puoi farlo (venendo al mio corso MLN – STRUTTURA LA TUA AGENZIA) evitando di passare per il calvario che ho dovuto attraversare io, senza spendere tutti i soldi che ho speso io e senza metterci gli anni che ci ho messo io, ma per farlo devi sapere 2 cose.

  • La prima cosa che devi sapere è che devi lavorare su te stesso, sulla visione che hai tu dell’essere un venditore. Se pensi che essere un venditore sia una cosa brutta, squalificante e di basso livello, beh, non ci riuscirai mai.

Io ho sempre visto la vendita come un modo di aiutare le altre persone a realizzare i loro desideri e risolvere i loro problemi … in cambio di un bel po’ di gabbanella ovvio J. Siamo venditori, abbiamo delle srl, non delle onlus.

  • La seconda cosa è che ti serve una procedura, un METODO che ti porti a realizzare la vendita. Questo è stato quello che ha trasformato le mie agenzie in macchine in grado di generare ricchezza.

Avere un Metodo fa tutta la differenza del mondo.

Ma come puoi costruire il metodo più funzionale alla tua situazione?

Quello che ho fatto è stato mettere in fila tutte le azioni che funzionano meglio dal momento in cui si entra in contatto con un cliente, fino a chiusura della vendita, fino a quando non fai goal (ed anche dopo). Passo dopo passo. Come una vera catena di montaggio. Questo vuol dire avere un Metodo.

Questo mi ha permesso di ottenere risultati prevedibili e poter insegnare velocemente ad i miei agenti, anche quelli novizi e senza esperienza, come trattare un cliente dalla A alla Z.

Se pensi che avere delle procedure chiare e codificate tolga il fascino a tutto il processo di vendita … beh mi dispiace deluderti ma non è così.

Per quanto meccanico possa essere avere un Metodo uno dei momenti più belli del nostro mestiere coincide con il cliente soddisfatto che firma l’assegno intestato a te (o alla tua società), e ti posso assicurare che è più facile farlo con un metodo.

Vedere un mio agente contento perché vende come se non ci fosse un domani è la cosa che mi fa svegliare contento tutti i giorni, e posso aiutarlo meglio se gli trasmetto un Metodo.

Pensi che Henry Ford nel 1913, quando inventò la catena di montaggio ha pensato che “barba che noia” vendere oltre 15 MLN di ford T? No, non lo ha pensato.

Che differenza c’è tra un venditore ed un apprendista stregone?

Per la mente umana i fenomeni che non si riescono a spiegare, mancando una spiegazione scientifica, vengono definiti “magici”.

Molte volte in passato mi è capitato di relegare la riuscita di una vendita alla casualità e non di rado incontro tanti agenti immobiliari che per gli appuntamenti importanti indossano la cravatta portafortuna o le scarpe che “quando ho quelle vendo sempre” e così via.

Per molti venditori, ahimè, il fenomeno della vendita NON è un qualcosa di sistemico, di metodo e di preparazione, ma dipende anche dal “fluido” che si crea tra me ed il cliente, una sorta di magia.

Prendo spunto dalla spirale di Graves (per chi non la conoscesse è una teoria dell’evoluzione della nostra personalità in funzione di un percorso di crescita interiore), dove viene valutato lo stato di evoluzione delle persone a seconda di un livello, che corrisponde ad un colore: più il livello è basso e meno la persona si è evoluta. I livelli alti corrispondono invece ad una condizione personale ed intellettuale più evoluta.

Questo brevissimo riassunto è solo per dare un’idea di cosa sia questa teoria, per approfondimenti rimando alla lettura o alla consultazione di professionisti formatori in questo campo specifico davvero molto interessante.

Ad ogni modo, il livello viola, che è molto basso, rappresenta la civiltà tribale dominata dalla magia: nelle società tribali il medico e il veggente spesso erano la stessa persona.

Questo mi porta a considerare l’agente immobiliare che relega i suoi risultati alla stregoneria o ai talismani proprio in quel livello, cioè ad un grado di evoluzione personale molto molto migliorabile.

È da qui che bisognerebbe iniziare un percorso formativo, che aiuti i venditori ad aumentare la consapevolezza di se stessi, della propria comunicazione e dell’influenza che ha sugli altri.

Raggiunto un livello successivo si impara che la vendita è un processo ben chiaro e definito, che va studiato in modo approfondito proprio per diventare protagonisti del proprio successo e non semplici e a volte inconsapevoli spettatori.

Al corso MLN – vendere di più ti insegnerò che ogni vendita è un processo perfettamente replicabile, diviso in varie fasi che, step by step, portano mediatore e cliente ad ottenere un accordo win- win.

Possiamo parlare di un vero e proprio sistema di vendita collaudato per oltre 15 anni sul campo.

Qual è la conseguenza più importante dell’utilizzo di un metodo?

Il più grande vantaggio è l’azzeramento dell’ansia che costantemente annebbia la visione dei venditori, con conseguente aumento della sicurezza personale perché, ragionando per processi di lavoro, sono come un treno sui binari e non rischio mai di uscire fuori strada. Vado dritto spedito verso il risultato che devo ottenere senza il rischio di deragliare verso i fastidiosi “ci penso”.

Migliorare le agenzie immobiliari è il mio mestiere.

Scegli di crescere,

scegli di aprirti al cambiamento,

scegli chi è sul campo come te,

scegli il successo,

scegli il corso MLN – STRUTTURA LA TUA AGENZIA.

Buon lavoro Stefano Mulas

 

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PS:

l’8 ed il 9 Novembre a Riccione, tra le altre cose, illustrerò il metodo che utilizzo all’interno della mie agenzie.

Ti posso assicurare quello che insegnerò vale ogni centesimo del prezzo del biglietto. Ne sono così sicuro che se verrai al corso e dopo un ora, secondo te, non ne vale la pena o non ho detto cose intelligenti, beh, puoi andare via e ti restituisco il costo del corso, senza chiederti nulla.

Cosa Aspetti?

 

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