E’ una promessa.

Leggendo questo articolo aumenterai i risultati delle tue vendite.

L’agente immobiliare medio ed il titolare dell’agenzia hanno in comune un errore di sistema che tiene entrambi per molto tempo ad un basso livello di vendite.

Hai mai notato che gli agenti immobiliari fanno bene un paio di mesi e poi fanno meno bene i due mesi successivi?

E’ una costante in tantissime agenzie immobiliari che seguo.

Il ciclo ha sette fasi e funziona così:

Si comincia …

  • Grande sforzo autostima e sicurezza basse e difficoltà a vendere e prendere incarichi.
  • Intervento del titolare.
  • L’agente vende e prende incarichi autostima e sicurezza alte tutto funziona.
  • Rilassata del titolare che pensa “ah finalmente è partito” e dell’agente che pensa: “due soldi in tasca li ho.”
  • Nessun intervento del titolare.
  • Settimane con volumi bassi.
  • Si ricomincia dal punto 1.

Questo accade anche nelle migliori Agenzie perché non abbiamo ancora fatto nostro il concetto più importante della vendita:

Fare una vendita è fare goal, fare una vendita è per tutti noi vincere e non c’è nulla che alzi la nostra autostima e la sicurezza in noi stessi di paragonabile ad una vendita.

Più autostima e sicurezza = più vendite

Quindi il miglior momento per prendere un incarico è quando ne ho appena preso uno ed il miglior momento per vendere è appena ho concluso una vendita.

Il Ciclo Corretto è:

  • Grande sforzo, autostima e sicurezza basse e difficoltà a vendere e prendere incarichi.
  • Intervento del titolare.
  • L’agente vende e prende incarichi autostima e sicurezza alte. Tutto funziona.
  • Intervento del titolare che tiene sotto pressione l’agente per il mantenimento dei risultati.
  • L’agente continua a vendere e a prendere incarichi.

Il momento della rilassata dopo le vendite è il tuo principale nemico, perché non ti permette di uscire da risultati mediocri.

Quando inizi a sentirti rilassato, ti deve scattare immediatamente un campanello d’allarme.

Per fare questo bisogna essere determinati.

Quando penso alla determinazione mi viene in mente una storia che ho postato di recente anche sul mio gruppo facebook (se non sei iscritto puoi farlo cliccando qui), è la storia di una piccola bimba di colore raccontata 50 anni fa da Napoleon Hill.

Un riassunto della storia:

La porta si aprì lentamente e apparve una bambina nera,

Lo zio l’aggredì subito “che cosa vuoi?”

La bimba intimidita rispose “La mia mamma ha bisogno di 50 centesimi”

“Neanche per sogno” replicò il burbero zio “adesso torna subito a casa”

“sissignore” rispose la bimba, ma non si mosse.

Dopo un po’ di tempo.

Ancora lo zio le urlò “ti ho detto di andartene”

La bambina diceva “sissignore” ma non si muoveva.

Allora lo zio infuriato prese un bastone e si diresse verso la bambina.

Quando fu vicino a lei la bambina fece un passo avanti, lo guardò dritto negli occhi e urlò con quanta voce aveva in gola

“LA MIA MAMMA DEVE AVERE 50 CENTESIMI”

Lo zio si fermò, butto a terra il bastone e diede i 50 centesimi alla bimba.

La bimba prese il soldo e arretrò per uscire senza mai distogliere lo sguardo.

La bimba aveva sottomesso il burbero zio.

Cosa ci insegna questa storia?

Che questa può essere una tecnica semplice per prendere più incarichi di vendita ed accettare più proposte.

L’anno scorso insieme a Stefano Boscarato il mio primo studente, ho condotto uno studio sulle Best Practices di oltre 50 Agenti immobiliari per capire che cosa facevano di diverso gli agenti più performanti.

Cosa faceva l’agente che aveva il miglior rapporto acquisizioni incarichi?

Semplicemente rimaneva lì determinato, come la bambina della storia a non accettare un NO come risposta. Esattamente come la bimba non arretrava di un millimetro finché non aveva ottenuto ciò per cui era andato.

Come titolari la stessa determinazione dobbiamo averla noi nella gestione degli uomini. Dobbiamo rimanere li, fermi e non arretrare di un millimetro, anche quando il nostro agente ottiene i primi risultati non dobbiamo mollare o permettere che lui molli e si rilassi.

Per questo motivo quando parlo di selezione del personale insisto sul fatto che bisogna selezionare in base al carattere. Tra le caratteristiche che il tuo agente deve avere ci sono la determinazione e l’ambizione. Sono queste due cose che lo faranno restare li ad insistere come la bimba della storia, che lo faranno continuare a macinare anche quando ha già ottenuto qualche risultato.

Ecco perché è fondamentale avere un sistema per capire quali sono i profili migliori da selezionare e come riconoscerli durante il colloquio. Allo stesso modo avere un sistema per gestirli durante il loro percorso di crescita cancellando il bug che abbiamo nel cervello.

Riassumendo:

Se vuoi fatturare di più studia da chi fattura più di te, la ricerca della crescita personale e professionale implica un investimento di tempo e di denaro.

Smetti di buttare migliaia di euro in fissi pagati a chi non è stato preso in banca ed ha nella tua agenzia la sua ultima spiaggia, ed investi 1000 euro per venire al corso che terrò a Riccione l’8 ed il 9 Novembre – MLN Vendere di più

PS:

Se pensi di saperle già tutte per me significa che fatturi già qualche milione, se non è così metti da parte le seghe mentali ed inizia a studiare da chi fattura più di te.

>> si, voglio altre info sul corso

PPS:

Passiamo anni a ripetere le stesse cose, gli stessi errori che ci costano migliaia di euro presumiamo di avere 10 anni di esperienza ma ne abbiamo solo 2 perché per gli altri 8 abbiamo ripetuto le stesse cose dei primi 2 ma poi, non dedichiamo 200 euro per la nostra istruzione.

>> si, voglio altre info sul corso