Di cosa parleremo in questo articolo:

  • Di come convincere le persone a fare quello che vuoi dal vangelo secondo Cialdini e Jay Abraham
  • E di come utilizzare i loro versetti ed i loro insegnamenti per rendere produttiva la tua agenzia immobiliare.

Uno dei migliori libri che ho letto negli ultimi anni è il libro Pre-Suasione di R. Cialdini

Cialdini è diventato un’autorità quando ha scritto il suo libro “Le armi della persuasione” ma, ad una conferenza a Milano dove sono stato l’anno scorso ha raccontato un retroscena

in quel libro Cialdini ha teorizzato 6 principi che vengono utilizzati per persuadere le persone, lo ha fatto con l’intento di divulgare alle masse le tecniche che i media, i venditori ed i marketer utilizzavano per influenzarli, in questo modo le persone si sarebbero potute “difendere”.

Il libro però non ebbe successo, almeno non immediatamente.

Solo dopo qualche anno, ha raccontato Cialdini, le vendite esplosero e divenne un best seller, il successo è avvenuto perché quel libro fu acquistato e studiato proprio dai venditori e dai marketer che, finalmente, avevano un manuale da seguire per fare meglio il loro lavoro. Così diventò una pietra miliare per tutti i venditori, i marketer, i pubblicitari ed i Copywriter.

Questo ha messo Cialdini anche nelle condizioni di farsi qualche domanda etica. Quei principi funzionavano, tanto che venivano usati anche da truffatori e poco di buono. Intendiamoci, Cialdini non ha inventato nulla, da scienziato ha osservato la realtà e ha teorizzato le pratiche che venivano utilizzate.

Il problema è che avendole codificate ha reso metodico ciò che prima era lasciato all’improvvisazione, al talento ed ad una certa capacità innata. Renderlo metodico lo rese accessibile a tutti, quindi anche a truffatori e venditori disonesti che adesso avevano un bel manuale da studiare.

Per questo motivo nei suoi libri successivi, soprattutto in Pre-suasione, il libro che ho letto di recente, c’è una forte premessa sull’etica.

Se ti stai chiedendo cosa c’entra questo con la tua agenzia immobiliare ti rispondo subito:

I 2 insegnamenti che ogni titolare di agenzia deve trarre dai libri di Cialdini

  1. Trasmettere la conoscenza

Da questo aneddoto puoi capire che avere un manuale ed un metodo da seguire sia il modo migliore per trasmettere informazioni e conoscenza.

Uno degli stress principiali che abbiamo come titolari di un’agenzia immobiliare è che per formare una persona (o più) dobbiamo ripetere le stesse cose all’infinto.

Detto che essere ridondante è funzionale nell’apprendimento, che la formazione one-to-one è la più efficace in assoluto, detto quindi che non puoi delegare tutto ad un manuale, avere un manuale è una strategia molto intelligente per:

  • Risparmiare tempo.
  • Fare in modo che il tuo collaboratore abbia una “fonte” anche quando tu non ci sei.

Cosa deve esserci in questo manuale?

Devi codificare codificare il tuo metodo e metterlo nero su bianco.

Ricorda:

  • È più semplice insegnare ai tuoi agenti a vendere se hai un metodo.
  • È più semplice misurare i risultati, correggere e migliorare se hai un metodo.

Come puoi crearti un metodo?

Fai come cialdini, osserva la realtà, osserva i tuoi agenti, prendi appunti sulle trattative che concludi e fai un elenco delle azioni che funzionano e portano risultati. Questi appunti potranno diventare il manuale di cui hai bisogno, che ti permetterà di diffondere la conoscenza in agenzia.

  1. Non solo per vendere, anche per gestire

Il secondo insegnamento che puoi portarti a casa è che i principi di cialdini, se capiti ed usati in maniera etica, ti servono sia per vendere che per gestire le persone che lavorano con te.

Se non li conosci, i principi sono: Scarsità, Coerenza, Autorità, Riprova Sociale, Simpatia e Reciprocità, a cui con l’ultimo libro ha aggiunto il principiò di Unità.

Devi assolutamente comprare questi due libri e studiarli perché posso cambiare i tuoi risultati nella vendita in modo esponenziale, ma non solo nella vendita, anche nella gestione delle risorse umane.

Uno dei principi di Cialdini, uno dei più usati e inflazionati dai venditori, è il principio di Scarsità.

Il principio di scarsità parte dal presupposto che più un bene è scarso, più è difficile da avere, più le persone lo vogliono. Fa leva sulla paura di perdere qualcosa di prezioso. Funziona anche con le scadenze e con le offerte a tempo. Hai mai notato “valido solo per oggi” ? Oppure “Valido entro il” ? stile poltrone e sofà insomma.

L’ho utilizzo anche io per la promozione dei miei corsi J, infatti faccio sempre un offerta lancio ad un prezzo molto vantaggioso ma con una scadenza, dopo di che il prezzo sale ed i posti in sala diminuiscono.

Io, come molti di noi, ho usato per tanti anni questo principio per vendere le case.

Quando l’agente immobiliare dice alla signora: “si sbrighi a fare la proposta perché stasera ho un altro appuntamento e se non lo ferma adesso potrebbe perdere l’appartamento che le piace.” Sta utilizzando il principio di scarsità.

Come utilizzare il principio di scarsità senza sembrare un televenditore

Mi sono accorto nel tempo che quando arrivavo al momento di forzare la chiusura con la scarsità non riuscivo ad essere credibile, questo succedeva perché l’appuntamento successivo a volte non c’era, era un’invenzione, una piccola bugia per indurre la persona che avevo di fronte a decidere.

Siccome odio le bugie e, siccome era controproducente, da quel momento ho deciso di usare il principio di scarsità solo quando le condizioni erano vere. Inoltre, quando le tue intenzioni sono nel sincero interesse del cliente questa cosa viene percepita da chi hai di fronte e l’efficacia aumenta.

In questo modo non è più un fredda tecnica di vendita ma diventa un consiglio sincero e questo fa tutta la differenza del mondo.

Per questo ho deciso di unire il principio della scarsità studiato da Cialdini con la strategia della preminenza di Jay Abraham. Provando a tradurre in due parole, la strategia della preminenza è: Tutto ciò che fai deve essere fatto nel sincero interesse del tuo cliente.

Jay Abraham ci ha scritto un libro, che come al solito ti consiglio di leggere, ma per ora facciamoci bastare la definizione che ti ho scritto sopra.

Quindi, se è nell’interesse del tuo cliente fermare la casa oggi, e sai che è altamente probabile che entro pochissimo tempo quella casa non sarà più disponibile è tua responsabilità (ecco un’altra parola chiave) spingere come un drago per fargliela comprare subito. Devi metterci tutta la gamba che hai. Punto.

Questo rende la tua comunicazione credibile ed efficace, di conseguenza spingi di più ed ottieni più risultati.

Ma usare la scarsità sempre e comunque non è una gran strategia, anche perché, come ho scritto sopra, purtroppo è un po’ inflazionata e le persone iniziano ad avere gli anticorpi.

Un modo per NON usare il principio di scarsità in quantità eccessive durante la chiusura di una trattativa, per non sembrare il piazzista che vuole vendere a tutti i costi, o anche perché a volte non ce ne sono le condizioni, è utilizzare un altro principio dei 6 che ha studiato Cialdini, il principio di Coerenza.

Ho inserito all’interno del sistema di vendita che utilizzo nelle mie agenzie una piccola procedura, in un momento preciso della trattativa, prendendo spunto dal principio di coerenza, questa procedurra ha aumentato le chiusure portandole da una proposta su otto appuntamenti, ad una su quattro.

Infatti ho insegnato ai miei agenti a fare quella che io chiamo una pre-chiusura prima di far vedere una scasa, in modo da sfruttare il principio di coerenza durante la visita sul posto. Questa intuizione l’ho avuta anche leggendo il secondo libro di Cialdini, pre-suasione. Facendo una pre-chiusura predisponi il mindset del cliente in una direzione precisa.

Vorrei stare qui ore a parlarti delle mille possibilità che ci sono e di come perfezionare un sistema di vendita, di come trasmetterlo ai tuoi agenti e di come usarlo in maniera Etica … ma non è possibile, infondo questo è solo un articolo, è gratis … quindi ti devi accontentare.

Se vuoi approfondire prenotati per uno dei prossimi corsi cliccando qui.

Come utilizzare i principi di Cialdini e la strategia della Preminenza nella gestione delle risorse umane

La vera differenza la fai se capisci come utilizzare questi principi anche per selezionare, reclutare, gestire e formare agenti immobiliari, che è il collo di bottiglia che impedisce la crescita della tua agenzia.

Devi sapere che la strategia delle preminenza di Jay Abraham è fondamentale per gestire i tuoi agenti. Così come altri principi di Cialdini. Ad esempio i principi che utilizzo maggiormente nella gestione del personale sono: Autorità, Riprova Sociale, Simpatia e Reciprocità.

Se vuoi farlo però, devi usarli in maniera Etica ed in modo costante altrimenti, invece di benefici otterrai solo demotivazione. Non devi usarle come tecniche ma in un ottica di Preminenza, come spiega Jay Abraham, quindi farlo per il loro bene e per vederli realizzati. Questo vuol dire “gestire” le persone.

Uno dei principi di Cialdini che funziona enormemente nella gestione delle risorse umane è la Reciprocità, cioè quel principio che si basa sul senso di “riconoscenza” e di contraccambiare ciò che di buono si riceve. Su come usarla per far crescere un’agenzia immobiliare ne parlo anche nel mio libro (che trovi cliccando qui) te ne riporto un estratto di seguito:

dal libro “Da Agente Immobiliare a Imprenditore”:

Molto importante per la gestione del personale, è la capacità di dare.

Sembra una casa banale, ma spesso i titolari non riescono a far evolvere il personale nella propria agenzia, perché non sono allenati nel dare.

Tanti imprenditori vivono il rapporto col personale in modo contraddittorio: da un certo punto di vista, capiscono che devono assumere personale; da un altro, si sentono ostacolati dal personale stesso, perché non sempre i dipendenti sono facili da gestire e perché sembra che, a volte, essi rubino del tempo per attuare la propria produzione personale, il che impedisce di generare in fatturato prefissato.

Quindi, uno degli aspetti che ho elaborato dall’esperienza della gestione del personale è stato il fatto che, per quanto possa sembrare difficile, si deve cercare di mettere in atto con gli agenti il seguente meccanismo:

“più si dà alle persone, più le persone, per reciprocità, cercano di restituire quanto è stato loro dato (naturalmente, devono essere persone a modo …)”

Io chiamo questo modo di fare “scambiare in abbondanza”: Einstein stesso diceva che “la grandezza degli uomini si misura sulla base della loro capacità di dare”.

Credo che far crescere i rapporti con i propri collaboratori, farli diventare ora agenti di successo, domani gestori del personale e, in futuro, soci, parta proprio da quanto tu sia in grado di dare senza aspettarti assolutamente una ricompensa.

Tutto deriva da quanto sei in grado di insegnare e dare valore ai tuoi collaboratori non solo in termini professionali, ma preoccuparti anche di far raggiungere loro dei risultati, di lavorare al fine di aiutarli a realizzare i loro desideri e preoccuparti della loro attuazione.

Quando un imprenditore che gestisce un’azienda, come un’agenzia immobiliare (che è molto legata alle persone che vi operano), impara a dare in abbondanza, i rapporti migliorano, perché le persone sane tendono a restituire quello che ricevono.

A loro volta, faranno uno sforzo supplementare per dare un po’ di più del normale.

Tutto questo genera un meccanismo virtuoso, nel quale ognuno cerca di dare di più a ciascun altro.

“tale meccanismo fa crescere le persone, fa ottenere risultati e migliora notevolmente i rapporti fra tutti i componenti”

Per contro, l’egoismo difficilmente porta a costruire progetti importanti: se pensi solo a te stesso, le persone NON si sentono coinvolte in ciò che stai provando di attuare.

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