Ok, prima di alzare polveroni e chiamare le associazioni per i diritti umani ti dico che il titolo “Come sottopagare i tuoi agenti immobiliari” è provocatorio. Non intendo schiavizzare nessuno. Perché ho scelto questo titolo allora?

Intanto perché è il sogno erotico di ogni titolare 🙂 . Ma l’ho fatto sopratutto perché molti titolari di agenzie immobiliari pensano che per reclutare agenti immobiliari, per averli produttivi, contenti e motivati debbano pagarli molto, comunque più di quanto li pagherebbe la concorrenza, ma questa è una credenza sbagliata.

Se anche tu pensi che sia solo il denaro a muovere le persone verso di te rischi di riempiere il tuo ufficio solo di mercenari, improduttivi e demotivanti. Oggi, leggendo l’articolo fino in fondo, capirai come mai succede questo e cosa devi fare tu, nella tua agenzia, per correre ai ripari.

Premessa:

Probabilmente, dopo questo articolo, mi attirerò le ire degli agenti immobiliari che non lavorano in proprio e prendendo percentuali altissime dai loro titolari, ma saranno le ire degli agenti stupidi che non capiranno il vero senso di quello che andrò a scrivere. Sono sicuro che i migliori agenti, quelli con più spirito imprenditoriale, quelli che sanno come funziona il mondo apprezzeranno molto questo articolo.

Probabilmente mi attirerò anche le ire di molti titolari che non hanno la capacità di ascoltare un altro punto di vista, che rimangono nel loro orticello che non hanno il coraggio di avere un confronto con chi parla per risultati ottenuti sul campo, di chi parla per esperienza personale.

Ma infondo, questo è il mio blog, è casa mia, scrivo quello che penso e tutto quello che scrivo lo scrivo perché l’ho fatto in prima persona. Non parlo mai di teoria. Parlo solo di quello che applico nelle mie agenzie. Se non ti piace  … bhé ci sono tanti formatori che ti spiegano la teoria ma non hanno mai venduto una casa in vita loro, sei libero di ascoltare loro … e buon fallimento.

Ma veniamo a noi:

“if you pay peanuts, you get monkeys”
“if you pay peanuts, you get monkeys” (proverbio inglese) … che possiamo tradurre con: se paghi i tuoi collaboratori con noccioline, avrai delle scimmie.

Come spesso accade la verità sta nel mezzo.

Se è ovvio che strapagare i tuoi agenti immobiliari è un suicidio aziendale in termini di margini di guadagno è altrettanto vero che  “if you pay peanuts, you get monkeys” (proverbio inglese)  … che possiamo tradurre con: se paghi i tuoi collaboratori con noccioline, avrai delle scimmie.

Quello che ci vuole è equilibrio. devi trovare una formula funzionale per tutti in un ottica di Vincere – Vincere.

Sottopagare letteralmente i tuoi collaboratori ti posiziona nel quadrante Vincere – Perdere, dove tu vinci perché ti tieni il grosso del guadagno di ogni vendita e lui perdere perché lavora, si fa il mazzo e gli restano le noccioline. Non è certo una strategia vincente a lungo termine.

Strapagare invece ti pone nel quadrante Perdere – Vincere, dove tu sei nel quadrante Perdere perché ti ciucci tutti i rischi di impresa con pochissimo margine ed il tuo agente è nel quadrante Vincere perché, senza rischi, con una struttura alle spalle che gli fa da cappello e gli offre servizi, supporto ecc … si trattiene la maggior parte delle provvigioni.

Come risolvere questo dilemma?

La soluzione è facile … come prima cosa il tuo agente deve produrre tanto. Punto.

Il primo rischio che corri a strapagare i tuoi agenti, quello più grosso, è che arrivati ad un certo punto si accontentano perché loro hanno già guadagnato abbastanza.

Ti faccio un esempio:

Supponiamo che inizia a lavorare con te un ragazzo, ambizioso ma non troppo, e gli dai il 70%, questo, producendo 3000€ a fine mese si porta a casa 2100€ (a te ne restano 700 lordi), se ne fa 5000 se ne porta a casa 3500€, che per un ragazzo inizia ad essere una discreta somma, probabilmente, se è uno che si accontenta non avrà spinta e motivazione a produrre oltre.

Il risultato? A fine anno lui produce 50/60 mila euro, ne ha guadagnati 35/40 mila, ha guadagnato quanto gli serviva ma l’azienda non ha margine e, se non produci tu in prima persona, non riesci a pagare l’affitto, la segretaria, la pubblicità ed i costi fissi che ha un’agenzia immobiliare.

Ma poi arriva il genio:

Molti imprenditori che hanno un’agenzia immobiliare, siccome sono dei geni, a questo punto, pensano che se inseriscono 10, 15, 20 agenti così, potranno avere il margine corretto aziendale, ma non pensano che inserire 10/15/20 persone non è uno scherzo.

Il ricambio cresce, aumenta il turnover, ci vuole una struttura più grande per contenerli quindi aumentano i costi fissi, aumenta anche il rischio di portarsi in casa gente che demotiva gli altri e fa dei danni, tutto, per riuscire ad avere del margine, di conseguenza peggiora le cose ed aumenta il rischio in modo esponenziale.

Dico queste cose perché ci sono passato.

Ho un’agenzia con 30 agenti, 4 uffici ed un palazzo di 450 mq, so cosa vuol dire costruire una struttura di questo tipo e mantenerla, sono franco, i miei agenti lo sanno, se li avessi pagati il 70/75% non ci sarei riuscito.

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L’imprenditore brutto e cattivo che si tiene tutti i soldi

MLN - crea la tua agenzia immobiliare milionaria (blog di Stefano Mulas)
Devi mettere in condizione i tuoi agenti immobiliari di guadagnare tanto, molto, più della media del settore, ma non perché hanno una percentuale molto alta, ma perché li metti in condizione di produrre tanto.

Pagare meno gli agenti NON vuol dire che ti vai a bere e a sputtanare tutti soldi, fare festini ogni giorno, fare vacanze in yacht lussuosi, ecc … anzi.

Pagare meno gli agenti non vuol nemmeno dire che gli agenti devono guadagnare poco.

Vuol dire avere un’azienda sana, in cui gli agenti guadagnano tanto se producono tanto. Vuol dire avere un azienda che ha i margini per investire in marketing ed il ritorno è per tutti, vuol dire avere risorse da investire in formazione ed il ritorno è per tutti, avere risorse per pagare in modo puntuale i fornitori, pagare in modo puntuale i dipendenti e queste sono cose fondamentali e che contribuisco alla credibilità della tua azienda.

Quindi la soluzione è mettere in condizione i tuoi agenti di guadagnare tanto, molto, più della media del settore, ma non perché hanno una percentuale molto alta, ma perché li metti in condizione di produrre tanto. Questo è l’unico sistema Vincere – Vincere che conosco e che mi ha portato ad ottenere ciò che ho costruito.

Come abbiamo visto sopra nell’esempio, strapagare i tuoi agenti NON li mette in condizione di produrre tanto, ma nemmeno sottopagarli in  termini letterali, devi tener sempre presente che le persone hanno bisogno di una sorta di serenità e di non essere costantemente col pensiero di non poter pagare l’affitto o le spese alla fine del mese, altrimenti non lavorerebbero in modo lucido e, presi dai bisogni primari, potrebbero fare delle cazzate.

La soluzione ideale è dare una percentuale media che può andare dal 20 al 60 e, soprattutto, metterli nella condizione di produrre centinaia di miglia di euro l’anno.

Come mettere i tuoi agenti immobiliari nella condizione di produrre tanto

Ehi, calma … questo è un articolo di un blog, è gratis (ed è già tanto)… alcune cose le insegno al corso dal vivo … clicca qui per guardare la pagina del corso dedicato ai titolari di agenzie immobiliari) ma oggi mi sento in vena quindi ti do qualche consiglio

Per mettere i tuoi agenti in condizione di produrre tanto devi:

  • Trovare il giusto livello provvigionale che possa tenerli motivati, magari basato anche su dei premi di produzione.
  • Progettare una struttura che offra molti servizi e valori aggiunti come marketing, un sistema di vendita che funziona, qualcuno a cui delegare gli aspetti burocratici, tanta formazione, un ambiente sano e motivato.
  • Coinvolgerli in un piano aziendale ed in un percorso di crescita codiviso.

Ma una delle cose che ha funzionato di più per me è stato progettare un piano provvigionale con cui pagare poco chi produce poco e pagare tanto che produce tanto.

Cerca di seguirmi con attenzione perché nelle prossime righe voglio spiegarti bene questo concetto.

Chi mi conosce personalmente sa che sono una persona credente e praticante, mi piace leggere il vangelo ed una delle mie letture preferite è Dal Vangelo secondo Matteo 13,10-17, dove ad un certo punto Gesù dice: a chi ha sarà dato e sarà nell’abbondanza; e a chi non ha sarà tolto anche quello che ha.

Stefano ma mi parli di vangelo?

Cosa centra il vangelo con il fatturato dei miei agenti immbiliari?

crea la tua agenzia immobiliare milionaria, con Stefano Mulas
paga tanto gli agenti immobiliari che producono tanto, paga poco gli agenti immobiliari che producono poco

Cosa significa: a chi ha sarà dato e sarà nell’abbondanza; e a chi non ha sarà tolto anche quello che ha?

Non voglio entrare in disquisizione teologiche, non mi interessa parlare di fede o religione, anzi, per costruire un’azienda milionaria devi avere un approccio molto pragmatico e scientifico, ma voglio spiegarti la mia visione fino infondo … con le parole “a chi ha sarà dato” Gesù risponde ai suoi discepoli che gli avevano chiesto perché parlasse in parabole intendendo che a chi ha una mente ed un cuore aperto alla comprensione del suo messaggio lo comprenderà, e gli sarà data la possibilità di far parte del regno dei cieli, a chi invece non ha questa capacità, non sarà concesso.

Applicato nel nostro mondo, io ho scelto di pagare tanto chi produce tanto e pagare poco chi produce poco.

Chi produce centinaia di migliaia di euro l’anno, ha. Ha coraggio, ha determinazione, ha ambizione, ha voglia di misurarsi, ha capacità e, sicuramente, ha lavorato. A lui do tanto, il massimo delle provvigioni, più di quanto possa guadagnare da altre parti, a volte, più di quanto guadagnerebbe aprendosi la sua agenzia.

Chi produce poco, non ha. Non ha meriti, non ha capacità, non ha determinazione, non ha ambizione e sicuramente non ha lavorato. A lui sarà tolto anche quel poco che ha, a lui sarà tolta anche la possibilità di lavorare nella mia organizzazione.

Duro?

Ingiusto?

Forse.

Tutti vogliono un ambiente meritocratico, ma poi cosa succede quando un ambiente è davvero meritocratico? Bisogna imparare ad accettarne le conseguenze, per il bene di tutti, per il bene dell’azienda.

Quello che conta è che tutto deve avere una misura e tutto deve essere chiaro fin da subito.

Devi avere una misura precisa per determinare chi ha e chi non ha, questa misura deve essere relazionata agli anni in cui una persona lavora con te, agli anni di esperienza ed al ruolo raggiunto.

Chiamale statistiche o Kpi (ne parlo in questo articolo: Statistiche e KPI )ma tutto deve essere misurato per poter determinare chi merita e deve essere premiato e chi non merita. Devi fare in modo che per i tuoi agenti parlino i risultati. Devi abituarli in questo modo, sin da subito, dal primo giorno.

Devi essere molto chiaro con l’agente immobiliare che inizia a lavorare con te, deve sapere esattamente quali sono le regole d’ingaggio, cosa ti aspetti da lui e cosa lui deve aspettarsi da te.

Questo è l’unico modo per avere agenti che producono, che guadagnano tanto, tantissimo, che siano sempre motivati e sul pezzo, ed è l’unico modo per farlo senza erodere i margini aziendali.

Ricordati sempre, e ricordalo alle persone che lavorano con te, che senza un’azienda sana non esisteresti tu e non esisterebbero nemmeno loro. Di questo devono esserti riconoscenti tutti i tuoi agenti, tutte le persone che lavorano nella tua azienda devono riconoscere l’opportunità ricevuta e quello che l’azienda fa per loro ogni giorno.

Di riconoscenza ne parlo in questo video … se non lo hai visto lo trovi qui sotto, per il resto, ti aspetto al mio corso:

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