Per costruire un’agenzia immobiliare che funzioni come una vera e propria azienda sono necessarie delle strategie e dei sistemi che permettono all’azienda di andare avanti anche se il titolare, anche se l’imprenditore, non è lì H24.

Immagina il successo della tua agenzia come se fosse un palazzo, questo avrà bisogno di pilastri per essere sorretto, ed i pilastri avranno bisogno di fondamenta solide.

In questo articolo scoprirai i 4 pilastri portanti per costruire un’agenzia immobiliare di successo, inoltre scoprirai qual è la base che li sostiene.

Cosa vuol dire trasformare un’agenzia immobiliare in un’azienda e perché è necessario farlo

Finché sei costretto a lavorare in prima persona come venditore, a procacciarti da solo i clienti, finché tutti i giorni devi parlare con i proprietari e con gli acquirenti e gestire i problemi che possono emergere in una compravendita, finché dovrai essere tu a recuperare i documenti e ad organizzare i rogiti e parlare col notaio, sarà difficile, se non impossibile, che tu possa costruire qualcosa di importante e continuare a crescere. Sarà così perché il tuo tempo è limitato, la tua energia e la tua attenzione sono estremamente limitate, quindi oltre una certa soglia non potrai andare, perchè non potrai fare tutto tu, non avrai il tempo per lavorare su aspetti strategici a lungo termine (che sono quelli che contano per avere una crescita costante e duratura negli anni) perché sarai preso dalle mille cose da fare.

Certo può sempre capitarti una mega vendita o un anno fantastico a livello di fatturato ma alla lunga è una strategia perdente. Pensa solo se dovesse succederti qualcosa …Immagina se dovesse accedere qualcosa a te, non voglio pensare al peggio, ma supponiamo che, per qualche brutto motivo, tu non possa più fare l’agente immobiliare, probabilmente la tua agenzia chiuderebbe e licenzieresti le persone che lavorano per te.

Lo senti il senso di colpa per aver lasciato in difficoltà la tua famiglia e le famiglie di chi lavora con te?

Nessuno vorrebbe trovarsi in questa situazione. Lo so.

Ma io ci penso spesso a questo. Penso: se succedesse a me?

Per questo, ad un certo punto, ho deciso che non sarei più dovuto essere necessario per far funzionare le cose nelle mie agenzie. Le mie agenzie devono continuare ad andare avanti anche senza di me. Questo è uno dei motivi che mi ha spinto a circondarmi di soci straordinari ad esempio.

Questo è uno dei motivi che mi ha spinto a selezionare, formare e crescere le persone giuste con cui costruire qualcosa d’importante. Solo in questo modo l’azienda, la mia famiglia e le famiglie di chi lavora con me possono andare avanti, in questo modo ho raggiunto serenità e sicurezza.

Avere un’agenzia immobiliare di successo per avere una spilletta alla camicia, per vincere una gara, per dimostrare qualcosa a qualcuno non è ciò che ti motiva, almeno non è ciò che motiva me.

Avere un’agenzia di successo vuol dire diventare imprenditore e fare un passettino avanti per la propria crescita professionale, per avere più serenità per te, per chi lavora con te e per la tua famiglia.

Questo vuol dire trasformare la tua agenzia immobiliare in un’azienda.

Essere un bravo agente immobiliare oggi non basta più, lo scenario è cambiato. È cambiato il mercato immobiliare, è cambiato il mercato del lavoro.

Una volta un professionista riusciva a produrre quanto bastava per se e per la sua famiglia, oggi bisogna salire di livello ed ogni professionista ha la necessità di vedersi come imprenditore se vuole sopravvivere ed iniziare a costruire qualcosa per il suo futuro e per il futuro degli altri.

Ma trasformarsi da buon professionista ad imprenditore e trasformare la propria agenzia immobiliare in un’azienda strutturata non è uno scherzo.

Chi piò insegnarti come trasformarti da agente immobiliare a imprenditore?

Non può farlo il formatore che insegna a fare le acquisizioni o a prendere un incarico … tutt’al più questi formatori vanno bene per agenti alle prime armi, non per te che vuoi passare ad un livello successivo.

Non può farlo il formatore “motivazionale” (quelli che io chiamo gli stregoni della formazione) che ti fa camminare sui carboni ardenti e ti carica, quello che ottieni in questo modo è solo un effetto temporaneo, è come bere una red bull, ti passa il sonno per un paio d’ore ma poi crolli peggio di prima.

Costruire un’agenzia milionaria è qualcosa di scientifico. Io ti parlo di numeri e di sistemi, non di motivazione. Anche quando parlo ai miei alunni di credenze ne parlo sempre in termini scientifici (come in questo articolo ad esempio).

Non possono farlo i formatori che ti insegnano marketing, vendita e business perché molti di loro non sono dei veri imprenditori. Fanno i soldi vendendo corsi, riciclando informazioni prese da altri corsi in giro per il mondo adattandoli in Italiano, ma queste persone non sono dei veri imprenditori, quindi hanno poco da insegnarti.

Cosa succederebbe a questi guru se non potessero più fare corsi? Andrebbero in fallimento perché sono degli show man che non hanno un’azienda, sono semplici professionisti della formazione.

Se vuoi trasformarti da bravo agente immobiliare ad imprenditore l’unica scelta che hai è affidarti a chi lo ha già fatto, a chi dimostra di farlo quotidianamente, numeri alla mano. Devi affidarti a chi lavora nel tuo stesso settore, nella tua stessa nazione, a chi vive tutti i giorni i tuoi stessi problemi, conosce le sfide e le difficoltà da affrontare.

La prima ed unica persona in Italia in grado di fare questo oggi sono io e continuando a leggere questo articolo scoprirai:

I 4 pilastri che io ho usato, e che puoi usare anche tu, per costruire un’agenzia immobiliare di successo.

Pilastro n.1: Le persone

Non puoi costruire un’azienda senza persone.

Devi avere delle persone di supporto, collaboratori esterni che ti danno una mano, come ad esempio un geometra (o architetto) che ti aiuta a per gli aspetti tecnici, catastali ed urbanistici, un avvocato per gli aspetti legali ed un notaio.

Devi avere dei collaboratori interni (uno o più, all’inizio basta una brava segretaria) che si occupa di cose prettamente burocratiche, che faccia front office, risponde al telefono, gestisce l’agenda e gli appuntamenti, che si occupi della pubblicità e qualcuno che segua le pratiche a livello organizzativo e documentale. Questa figura è fondamentale perché ti libera di tantissimo tempo.

Soprattutto devi venditori che fanno acquisizioni appuntamenti e che vendono, vendono, vendono tanto.

Nella mia esperienza ho visto che le prime due figure (collaboratori esterni e dipendenti interni) non sono difficili da trovare, ma il gioco diventa duro quando invece bisogna creare una rete vendita.

Selezionare venditori, saperli gestire, portarli a fatturare e formarli non è uno scherzo ed è uno dei più grandi investimenti che un titolare fa.

 

Pilastro n.2: Marketing

Anche se l’ho messo al secondo posto non è meno importante del primo pilastro, anzi. Devi avere una strategia di marketing. Devi trovare il tuo posizionamento per distinguerti dalla concorrenza per non cadere nella Guerra dei prezzi, per non essere costretto ad abbassare le provvigioni.

Rimanere costantemente focalizzato su quel posizionamento alla lunga porta dei benefici enormi perché ti aiuterà ad essere riconosciuto e riconoscibile, ti aiuterà a conquistare una nicchia di mercato importante ed essere al primo posto nella testa dei tuoi clienti e quindi ad acquisire clienti nuovi. Te lo dico perché per me è stato così.

Più sei il leader di una determinata nicchia più le persone di quella nicchia vorranno avere a che fare con te.

Io ad esempio ho deciso di posizionarmi come La prima agenzia che ti cerca casa portando in Italia, più di 10 anni fa, il mandato di ricerca e lavorando con un servizio particolare rivolto esclusivamente agli acquirenti. Ci ho creato un sistema di vendita ed ho orientato la comunicazione ed il marketing della mia azienda in quella direzione.

Oggi ci sono molte agenzie che offrono questo servizio, ma 10 anni fa non era così. Ci abbiamo messo tempo prima che nella mia città (Parma) prendesse piede e fossimo riconosciuti per questo servizio. Solo oggi le persone vengono da noi predisposti ad affidarci la ricerca della loro casa in modo esclusivo e sono disposte a pagare di più rispetto alla media. Solo oggi la gente con cui parliamo ci dice “ah ma voi siete quelli che cercano la casa”.

Conosco agenti che si sono specializzati in vendere casa in x giorni, o che seguono solo una determinata tipologia di immobili, oppure che si sono specializzati in un determinato quartiere (perché lavorano in grandi città ed i numeri lo permettono), oppure che hanno costruito il loro posizionamento con la storicità … ma in tutti casi ci vuole un po’ di tempo per  consolidare la tua strategia e tutta la tua comunicazione deve essere rivolta a ricordare e rimarcare il tuo posizionamento.

 

Pilastro n. 3: I Clienti

Il terzo pilastro che sorregge il tuo business sono i tuoi clienti, dove per clienti non intendo le persone che stanno cercando casa con te o chi ti ha dato un incarico, i Clienti (qulli con la C maiuscola) sono le persone che hanno già venduto, comprato o affittato con te. È un Cliente chi ti ha dato dei soldi in cambio del tuo servizio, gli altri sono clienti potenziali.

Il nostro settore non abbiamo Clienti ricorrenti in modo abbondante, ogni Cliente che ha comprato o che ha venduto casa con te è una risorsa estremamente importante:

  • È una risorsa estremamente importante a livello di marketing, chiedendo loro delle testimonianze potrai rendere credibile il tuo messaggio agli occhi di nuovi potenziali clienti.
  • In più sono una fonte costante di notizie nuove perché chi si è trovato bene con te sicuramente ti manderà nuove persone. Quando questo succede, le persone che riceverai, se sono state inviate dai tuoi vecchi clienti, saranno molto più preparate e già ben predisposte e lavorare con te.

Il problema è che molti agenti immobiliari lavorano costantemente alla ricerca di nuove notizie partendo da zero, che non hai sbagliato in termini assoluti, quello che è sbagliato è non sfruttare le persone che invece sono già nostri clienti. Se strutturi un sistema con cui in modo costante vai a gestire, ricontattare e riattivare clienti che hanno già comprato e venduto con te ne avrai enormi benefici.

 

Pilastro n. 4: La formazione

Ci sono due tipi di formazione:

  1. quella che tu fai ai tuoi agenti
  2. quella che fai per stesso

Sulla formazione ho scritto un articolo molto bello che trovi qua. Ma in quell’articolo non ho specificato una cosa… non ho scritto che è molto più facile formare e far crescere i tuoi agenti se a monte hai un sistema per fare le cose.

Quando dico un sistema per fare le cose intendo che devi avere:

  • un sistema di vendita
  • un sistema di acquisizione clienti
  • un sistema per gestire i già Clienti (come hho scritto sopra)
  • un sistema che ti sia di supporto nel momento in cui chiudi una pratica e la devi portare rogito, proprio come se fosse una catena di montaggio

E così via …

Io nella mia agenzia ho strutturato ogni fase del lavoro come se fosse un sistema e ogni sistema corrisponde a una ruota di un ingranaggio che fa girare l’azienda anche se io non ci sono fisicamente tutti i giorni tutto il giorno.

Ho anche un Sistema di formazione, cioè ogni agente sa cosa deve fare dal primo giorno in cuo viene inserito e cosa deve imparare passo dopo passo per riiuscire ad ottenre risultati.

Sarebbe inutile insegnare il primo giorno cos’è un rogito e quali sono i documenti che servono, forse è meglio che impari intanto a fare qualche chiamata, poi imparerà a fissare gli appuntamenti e così via.. . Troppo spesso ho visto agenzie in cui al neo inserito viene detto: ” Mè, dai, vieni che andiamo a fare questa acquisizione insieme”. Il risultato è una serie di dubbi e molta confusione nella testa del neo inserito.

Avere dei sistemi ti permette di insegnare più velocemente ai nuovi inseriti, quindi la crescita più veloce.

E poi devi continuare a formarti tu in prima persona perché è impensabile continuare a crescere e diventare un grandissimo professionista se non acquisisci nuove competenze, se non allarghi gli orizzonti e se non inizi a guardare al di là della porta del tuo ufficio.

 

La base: I valori

La base per costruire tutto è quella più importante in assoluto. Senza una base solida tutto si sgretola. I Valori sono le fondamenta.

Fa strano oggi parlare di valori. Sembra una parola vuota e priva di senso, una parola antica, sembra che i Valori siano sempre meno importanti, ma nella realtà dei fatti non riuscirai a costruire nulla se le persone che sono con te non sono allineate con i tuoi stessi valori.

Essere Allineate agli stessi valori vuol dire remare dalla stessa parte, vuol dire giocare nella stessa squadra, vuol dire essere animati dalle stesse ambizioni.

Quando faccio le mie consulenze e parlo con altri titolari, titolari che hanno anche strutture molto grandi, mi accorgo come molte persone che non sono produttive, non lo sono per mancanza di capacità, ma per disallineamento di valori.

Devi scegliere quali sono i tuoi valori ed i valori della tua azienda ed ogni persona coinvolta deve conoscerli e deve sposarli.

Io li ho scelti per la mia agenzia ed il primo giorno di lavoro del neo inserito le prime due ore sono dedicate a chiarire “le regole d’ingaggio”. Della serie patti chiari e amicizia lunga. Questi sono i miei valori e se sali a bordo dovranno essere i tuoi.

Nel mio libro ne parlo in modo approfondito, puoi acquistarlo qui:

Da agente immobiliare a imprenditore.