La domanda del titolo è sicuramente retorica, sappiamo che la risposta è: molto. Ma in verità non è così scontata, non tutta la formazione è Sana ed efficace. La formazione è una delle colonne che sorregge la crescita della tua agenzia ma, come puoi ben immaginare, per sorreggere un palazzo una colonna sola non basta. Fare solo tanta formazione non è sufficiente ad ottenere grandi risultati. Alla formazione devi sempre abbinare l’esperienza ed il Fare altrimenti è solo una perdita di tempo.

In questo articolo scoprirai:

  • Perché, a volte, la formazione può essere tossica e diventare un ostacolo alla crescita (sembra un controsenso ma è così).
  • Quale tipo di formazione funziona e quale no.
  • Come scegliere la formazione per la tua agenzia immobiliare.

Ovviamente, tutti i consigli che ti darò sono frutto della mia esperienza diretta, sia come persona che si forma di continuo, sia come formatore all’interno delle mie agenzie e, da un anno, anche fuori (qui trovi il prossimo corso che terrò).

Dai primi anni ’90, quando ho iniziato a fare l’agente immobiliare, ho dedicato sempre tanto tempo alla formazione ma, negli ultimi 10 anni, ho aumentato il tempo e le risorse perché, per ottenere una formazione di altissimo livello, bisogna mettere a disposizione un budget adeguato ed un tempo adeguato.

Ancor prima di formare i miei agenti ho sempre dedicato molto tempo alla mia formazione.

Trovo assurdo come molti titolari prendano dei formatori esterni (dalle dubbie capacità), li mettano in ufficio a parlare ai propri agenti e pretendano che i loro agenti diano retta a questi pseudo-formatori, mentre loro sono i primi a cui non interessa formarsi.

Forse far fare un po’ di formazione ai loro agenti gli allevia il senso di colpa che deriva dall’essere un titolare che se ne frega. Magari pensano che in questo modo saranno riconosciuti come un titolare che offre valore aggiunto ai suoi agenti. Si sbagliano.

Negli anni ho capito che a molti agenti non interessa nulla di fare formazione. La trovano un’imposizione ed una perdita di tempo, questo accade spesso per due motivi:

  1. perché stanno ricevendo un esempio sbagliato dal loro titolare (“se non frega nulla a te, non ne può fregar di meno a me” è quello che gli agenti pensano se dai un pessimo esempio).
  2. stanno facendo la formazione sbagliata, cioè fanno una formazione che non è in linea con il loro bisogno (più avanti nell’articolo approfondisco meglio questo aspetto).

Se a te per primo, come titolare, non interessa la formazione, non è imponendola ai tuoi agenti che risolvi il problema. Anzi, in questo modo otterrai agenti demotivati, perdite di tempo, frustrazione e butterai via dei soldi.

La formazione fatta tanto per fare è tossica, blocca la crescita della tua agenzia e demotiva i tuoi agenti.

I 5 comandamenti per una formazione efficace

(ps: non parlo della formazione del fantacalcio 🙂 ma quella che devi fare ai tuoi agenti)

 

  • PRIMO COMANDAMENTO:

La formazione deve essere tenuta da chi sa di cosa sta parlando

Molti formatori sono scollegati dalla realtà, parlano di tecniche, pln (programmazione neuro linguistica), pensiero positivo, ma la verità è che non riuscirebbero a prendere un incarico di vendita nemmeno se il proprietario fosse un loro parente.

Non essendo sul pezzo, non vivendo in prima persona le problematiche reali e le difficoltà che gli agenti hanno sul campo, si limitano a riciclare qualche nozione imparata qui e lì su qualche libro e te la rifilano come formazione per agenti immobiliari.

Tieni lontano con i forconi questi pseudo – formatori dalla tua agenzia, scacciali come un brutto male.

Ma i peggiori sono gli ex agenti immobiliari. Se i primi non hanno fatto mai il nostro mestiere, i secondi erano così bravi che hanno smesso. Mi chiedo, ma se sei così bravo perché non hai sfondato come agente? Pretendi ora di venire ad insegnarlo a me?

Non solo, non hanno ottenuto nemmeno uno straccio di risultato come formatori. Perché se hai smesso ma poi sei diventato un guru a livello mondiale nel campo della formazione, allora ha un senso quello che hai fatto e ti seguo volentieri, ma se hai smesso e, nemmeno dopo, hai ottenuto uno straccio di risultato allora sono un coglione io se ti pago per ascoltarti.

La formazione deve essere tenuta da chi fa ed ottiene risultati in prima persona, se no, parliamo di niente.

 

  • SECONDO COMANDAMENTO:

La formazione deve parlare al cuore del problema

Fino a 4 anni fa, quando tenevo i corsi di formazione in azienda, raggruppavo tutti gli agenti ed iniziavo a spiegare una parte specifica del nostro lavoro, spiegavo perché era importante fare una certa cosa e come doveva essere fatta. Ben presto, mi sono reso conto che solo un terzo degli agenti era coinvolto, mentre agli altri interessava poco.

Riflettendo ho capito che in realtà la classe era molto eterogenea. Mi trovato a parlare, per esempio, dell’acquisizione, ed avevo agenti che lavoravano da 1 mese, agenti che lavoravano da un anno ed agenti che lavoravano da 5 anni, con il risultato che per i primi parlavo arabo ed i più anziani erano annoiati.

La formazione è efficace solo se senti di avere un problema. Per questo motivo negli ultimi anni ho deciso di fare calendari diversi in relazione all’esperienza degli agenti. In questo modo gli agenti che partecipano alla giornata sono allo stesso livello e posso affrontare i problemi che vivono in base la loro livello di esperienza.

Per questo motivo al di fuori delle mie aziende ho deciso di parlare ad un target molto ristretto e selezionato, cioè ai titolari che vogliono creare una loro struttura, o che ne hanno già una, e vogliono farla crescere. In questo modo sono sicuro di parlare una lingua che possa essere capita, perché conosco i problemi e le difficoltà che un titolare può avere, conosco le sfide che deve affrontare e posso parlare al cuore del problema perché io l’ho affrontato e l’ho risolto … anzi lo sto risolvendo, perché non si smette mai.

 

  • TERZO COMANDAMENTO

La formazione non deve essere gratis

Un altro dei motivi per il quale i miei agenti non erano “presi” dalla formazione era perché era pagata dall’azienda. Per alcuni diventava una mattina di relax in aula a pensare ai fatti propri mentre un tizio parlava di cose.

La verità è che se paghi qualcosa l’apprezzi di più.

Con questo non voglio dire che devi sempre far pagare la formazione ai tuoi agenti, ma se un tuo agente è disposto a spendere per fare formazione è sicuramente un ottimo segnale e, quella, sarà formazione efficace.

Il trucco è comunque dare molto valore alla formazione, fargli capire che il tempo che gli dedichi non è gratis o, se lo è, farglielo apprezzare.

Ancora meglio se è richiesta.

Proprio perché la formazione è efficace se senti di avere un problema, quella che funziona di più in assoluto è quell’oretta in cui spieghi al tuo agente qualcosa che lui ti ha chiesto. Un consiglio che ti do è questo: tieni alte le antenne e capta le domande più frequenti che ti fanno, su quelle organizza un piccolo corso di formazione.

 

  • QUARTO COMANDAMENTO

La formazione deve essere continua

Fare formazione una volta all’anno è meglio che non farla, ma non riesci ad avere quel miglioramento che potresti avere nel tuo agente se invece la formazione fosse settimanale. Ritaglia una giornata al mese per la formazione su un argomento specifico, aggiungici un paio di ore a settimana in cui approfondisci gli argomenti ed affronti le problematiche. Puoi organizzare delle simulazioni e dei giochi di ruolo in cui i tuoi agenti possono allenarsi prima di “affrontare” il cliente. Noterai come il miglioramento sarà molto più veloce.

 

  • QUINTO COMANDAMENTO

Funziona se viene messa in pratica.

Puoi frequentare tutti i corsi di formazione della terra, in tutte le lingue e di tutti i settori, ma se non alzi il culo, se non vai a lavorare e ad applicare quello che hai imparato, prenditi una giornata di ferie, vai al mare o in montagna, stai con i tuoi figli … fai quello che vuoi, ma non formarti.

Fare corsi di formazione e non mettere in pratica (o nemmeno provarci) quello che ti viene trasmesso è la cosa più stupida che tu possa fare.

Cosa devi fare adesso:

la formazione è una di quegli aspetti strategici  che portano risultati a lungo termine. Ora che sai come scegliere la formazione per la tua agenzia fatti un “piano” formativo.

  • Metti nero su bianco un piano annuale di formazione per i tuoi agenti (abbi comunque l’elasticità mentale di poter cambiare in corsa).
  • Scegli con cura ed attenzione chi deve tenere i corsi, o falla tu in prima persona.
  • Verifica che gli argomenti siano sentiti (parlare al cuore del problema).
  • Fai percepire il valore del servizio erogato.

Ma soprattutto formarti tu in prima persona.

Adesso è ovvio che io ti chieda di valutare l’idea di un percorso di formazione con me, perché, se hai letto l’articolo fin qui, per tutto quello che ti ho scritto, sai bene che se sei un titolare e vuoi crescere e far crescere la tua agenzia MLN (CREA LA TUA AGENZIA IMMOBILIARE MILIONARIA – con chi lo ha già fatto) è la scelta più intelligente.

Lo è perché rispetta tutti e 5 i comandamenti:

  • Ai corsi insegno ciò che ho fatto in prima persona.
  • Parlo solo ai titolari, parlo al cuore del problema.
  • Non è gratuita (… anzi, mi faccio pagare bene e, più mi paghi più è efficace :-)).
  • È continua. Per questo motivo abbiamo deciso di dare un seguito alle giornate di formazione facendone un paio all’anno e, per “pochi eletti” facciamo un percorso mensile.
  • Funziona se viene messa in pratica … (questa è responsabilità tua, ma anche mia se ti farò da coach! Puoi chiedere a chi fa il percorso mensile quanto sono martellante e quanto ci tengo che le cose che dico vengano messe in pratica, a costo di venire in agenzia da te a farle insieme).

Forse adesso non hai più voglia di venire ai miei corsi? Bene! se non hai voglia di lavorare puoi stare a casa.

Se invece hai voglia di darti da fare, di applicare quello che insegno nella tua agenzia per farla crescere e prosperare … devi venire al Corso MLN, Crea La tua agenzia Immobiliare Milionaria!

clicca qui e visita la pagina del corso.

A presto

Stefano Mulas