Ci sono solo 3 modi per aumentare il fatturato di un’azienda secondo Jay Abraham (guru del Marketing mondiale) e sono:

  1. Aumentare il numero di clienti
  2. Aumentare la frequenza con la quale i clienti comprano
  3. Aumentare “Lo scontrino medio” tradotto nel nostro settore: aumentare le provvigioni percepite.

Ma come puoi declinare questi 3 modi per la tua agenzia immobiliare?

In questo articolo ti spiego cosa ho fatto io per la mia agenzia immobiliare partendo da questi tre concetti e come puoi applicare gli 8 modi che ho usato io per aumentare il fatturato delle mie agenzie.

Partiamo dal primo:

1) COME AVERE PIÙ CLIENTI

GENERARE PIÙ NOTIZIE:

Per aumentare il numero di clienti il modo più semplice è aumentare il numero di notizie di vendita e di acquisto (dove per notizia di vendita intendo una persona che vuole vendere casa e notizie di acquisto chi vuole comprare).

I modi per acquisire notizie sono 2:

Notizie Accidentali: Sono quelle notizie che ti capitano su cui non hai controllo come, ad esempio, un cliente che entra da vetrina o un cliente che ti chiama dopo 5 anni perché vuole rivendere. Bravo, vuol dire che hai scelto una buona posizione o che hai lasciato un buon ricordo ma, la verità è che, in questi casi non hai un controllo preciso e prevedibile delle notizie che ti arrivano.

Se vivi solo di notizie accidentali vuol dire che sei in balia del caso. È una cosa che ti sconsiglio fermamente. Nessuna azienda o professionista dovrebbe vivere in una condizione simile.

Notizie Generate: sono tutte quelle notizie che hai generato tu con un’azione specifica. Con una campagna di marketing mirata online o in zona, con la zona o il telemarketing (per chi lo fa), con una campagna online o chiamando tu il cliente che aveva comprato 5 anni fa e chiedendo come sta e chiedendo una referenza o un contatto.

Se vuoi aumentare il numero di clienti devi lavorare sulle Notizie Generate perché sono le uniche su cui puoi esercitare controllo.

Come primo esercizio fai un elenco dei sistemi che utilizzi per generare notizie:

Esempio:

  • Zona
  • Telemarketing
  • Privati online
  • Referenze di vecchi clienti
  • Informatori in zona
  • Convenzione e join venture con commercianti o altri professionisti (geometri, portieri, notai, amministratori, avvocati ecc…)
  • Annunci On line
  • Sales Letter in zona
  • Promozioni
  • Fiere

Queste sono solo alcuni dei sistemi che mi vengono in mente.

Adesso pensa a come perfezionare una strategia efficace per ognuno di questi sistemi in modo da aumentare il numero delle Notizie Generate. In questo modo avrai più acquisizioni e quindi più clienti.

AUMENTARE LA CONVERSIONE:

Ma non occorre per forza aumentare il numero di notizie, potresti anche solo aumentare la percentuale di conversione con un sistema di vendita più efficacie. Se oggi prendi un incarico ogni 4 acquisizioni di vendita, migliorando questo rapporto e prendendo 1 incarico ogni 3 aumenteresti del 30% il numero dei tuoi clienti.

Il top sarebbe fare entrambe le cose, aumentare le notizie generate ed aumentare la conversione.

UN GESTIONALE CHE FUNZIONA:

Le informazioni sono oro per chi fa il nostro mestiere, purtroppo la nostra mente non riesce a ricordare tutto, per questo hai bisogno di un gestionale che funzioni che ti aiuti a catalogare quante più informazioni possibili e della più alta qualità possibile.

Più cresci come azienda più ti rendi conto che serve un modo funzionale per far circolare le informazioni aumentando in modo esponenziale la possibilità di incrociare domanda ed offerta.

Io mi sono creato un gestionale su misura per il mio metodo. Questo mi permette di avere il controllo su quello che fanno i miei agenti, i numeri che svolgo e permette a loro di avere a disposizione tutte le informazioni in tempo reale.

Un gestionale che funziona (non le solite cagate che trovi sul mercato a 2 lire) ti permette di aumentare il numero e la velocità degli incroci tra domanda ed offerta ed aumentare il numero di vendite.

AVERE TEMPI BREVI:

Un altro modo per aumentare il numero di clienti è accorciare i tempi di chiusura (ne ho paralato in una live sul gruppo facebook Titolari di Agenzie Immobiliari). Vuol dire far passare meno tempo possibile tra un attività ed un’altra e cercare di incassare il prima possibile senza rimandare. Questo ti permette di aumentare di molto i volumi perché finita una trattativa sei già in pista per produrre altro.

Il nostro cervello può dedicare energia ad un numero limitato di cose quindi, prima chiudi le cose che hai in ballo più sei pronto a creare nuovo lavoro. Puoi approfondire leggendo questo articolo sui KPI.

Io sono ossessionato dai numeri, misuro quante notizie prendiamo, da dove arrivano, la percentuale di trasformazione ed entro quanto tempo. Così posso agire in modo causativo per aumentare il numero di clienti.

Una cosa importante a cui pochi pensano è che il numero di clienti che vuoi seguire deve essere direttamente proporzionale al numero di agenti presenti in agenzie e le due cose sono strettamente legate. Se aumenti i clienti devi avere più agenti per poterli seguire tutti, e farlo con una buona qualità, contemporaneamente, aumentare il numero di agenti è un modo per avere più Notizie Generate e quindi più clienti.

Per questo motivo la selezione la gestione e la formazione dei tuoi agenti immobiliari è fondamentale.

2) COME AUMENTARE LA FREQUENZA CON LA QUALE I CLIENTI COMPRANO

Nel nostro settore aumentare la frequenza di acquisto dei clienti è davvero difficile. Purtroppo il limite del nostro business è che non c’è molta ricorrenza, infatti Italia le persone cambiano casa mediamente ogni 7 anni.

Per aumentare la frequenza di acquisto puoi specializzarti per un target più basso (esempio appartamenti di piccolo taglio) riducendo il periodo medio di ricambio oppure puoi specializzarti su un target come gli investitori che acquistano e vendono con più frequenza o i costruttori che comprano il terreno, costruiscono, vendono e ricomprano.

Una nicchia che potrebbe essere profittevole è anche quella delle locazioni che, pur essendo meno remunerativa a breve termine rispetto alle vendite, a lungo termine ti permette di avere clienti ricorrenti.

In uno dei miei uffici ho messo su una squadra di fantastiche ragazze specializzate in locazioni che negli anni hanno costruito una macchina che fattura come un ufficio vendite a tutti gli effetti. In oltre, molti miei agenti sono specializzati nel seguire acquirenti investitori con un servizio particolare tagliato su misura per loro, facendo poi un upsell con le locazioni, questo ci permette di fidelizzare clienti molto profittevoli e tenerli legati per lungo tempo.

3) COME AUMENTARE LE PROVVIGIONI PERCEPITE

Smettere di fare degli sconti è già una buona strategia. Se oggi chiedi il 3% ma mediamente chiudi sempre al 2,5 interrompere questa brutta e cattiva abitudine è già un ottimo modo di aumentare il tuo fatturato a costo zero.

Oppure puoi posizionarti in modo strategico offrendo qualcosa di unico e particolare che hai solo tu, questo ti darà diritto a chiedere più della concorrenza. Ad esempio io ho introdotto “la prima agenzia che ti cerca casa” ho iniziato a lavorare con un servizio pensato per i migliori acquirenti, quindi mi faccio pagare di più per questo tipo di servizio.

Altro modo per aumentare le provvigioni è lavorare per servire clienti più alto spendenti ed immobili di pregio. È ovvio che vendere un bilocale da 80.000€  non è profittevole come vendere una villa da 400.000€.

Oppure, se ti specializzi su un target più basso mettere una provvigione fissa e non lavorare in percentuale. Dire “la mia parcella minima per un operazione è 4000€” è meglio che prendere il 3% per tutti quegli immobili sotto i 130.000€e ti porta molto più profitto.

Per aumentare la provvigione e chiedere più della concorrenza dovrai avere a monte una strategia di Marketing che faccia in modo che i clienti percepiscano il tuo servizio differente e di valore maggiore rispetto alla concorrenza, è ovvio che dovrai mantenere le aspettative (se no è una truffa :-)). In questo modo pagheranno volentieri anche più della media del settore.

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Facciamo 2 conti

CASO A

Supponiamo che un agente immobiliare faccia

  • 10 vendite annue (20 transazioni con clienti soddisfatti)
  • che la vendita media sia di 150.000€
  • e, pur chiedendo il 3%, riesca a portare a casa mediamente al 2,5%

abbiamo che per ogni transazione mediamente incassa (150.000€ x 2,5%) = 3750€

in un anno quindi sono 3750€ x 20 transazioni = 75.000€ di fatturato prodotto per singolo agente.

CASO B

Aumentiamo solo del 10% ogni elemento rispetto al CASO A …

  • le transazioni diventano 22
  • la vendita media 165.000€
  • e con qualche sconto in meno la provvigione media il 2,75%.

Abbiamo 165.000 x 2,75% x 22 = 99.825€ di fatturato prodotto in un anno per singolo agente.

Esattamente il 33,1% in più aumentando solo del 10% ogni attività.

ESERCIZIO:

  1. conta quante vendite hai fatto l’anno scorso mediamente per agente
  2. guarda il prezzo medio delle case vendute
  3. e guarda la provvigione media incassata
  4. Il proposito per i tuoi prossimi 12 mesi sarà quello di aumentare del 10% ogni singola attività

Le basi per il futuro

Se quello che fatturi in più lo reinvesti sulla selezione puoi crescere in modo esponenziale in 2 o tre anni. Infatti con più agenti potrai aumentare il numero di vendite senza che tu debba lavorare anche di notte, potrai avere un’agenzia che inizia a prendere le sembianze di un’azienda e trasformarti in imprenditore.

La strada verso la costruzione di un’agenzia immobiliare in questo modo sarà spianata.

NB: l’esercizio (caso A e caso B) che ho fatto prima tu devi farlo su ogni singolo agente in ufficio e condividerlo con lui, in questo modo si renderà conto di quanto può fare in più rispetto all’anno precedente e che migliorare non è poi così difficile.

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Forse adesso stai pensando: “Ste, tutto bellissimo ma queste sono cose scontate.”

Si è vero, non ci vuole un genio ad analizzare quali sono i meccanismi che ti portano ad aumentare il fatturato. Ma come mai nella pratica non avviene? Come mai il 95,3% delle agenzie ha un fatturato sotto i 500.000 € e non riesce a crescere oltre?

Perché manca la seconda parte: Applicare.

Sapere cosa devi fare è la prima parte, dopo devi mettere in pratica e molti si bloccano qui.

Esempi pratici di quello che ho fatto io nella mia agenzia.

LE 8 (+1) STRATEGIE CHE IO HO UTILIZZATO PER

CREARE UN’AGENZIA IMMOBILIARE MILIONARIA.

1) Aumentare il numero di transazioni aumentando il numero di notizie generate. Ho analizzato quali sistemi mi portavano più notizie e li ho implementati.

2) Aumentare il numero di transazioni ottimizzando il rapporto notizie/acquisizioni; acquisizioni/incarichi; incarichi/Vendite. Ho creato un sistema di statistiche che mi permette di monitorare tutti questi numeri campendo dove devo intervenire di volta in volta

3) Un gestionale che funziona ti permette di aumentare il numero e la velocità degli incroci tra domanda ed offerta ed aumentare il numero di vendite. Non mi sono accontentato di quei programmi adattati che ci sono sul mercato, ne ho voluto uno superperformante e tagliato su misura per me.

4) Aumentare il numero di vendite accorciando i tempi delle attività. Ho implementato un metodo di vendita, che i miei agenti seguono e, che permette di qualificare in modo molto preciso i clienti, riducendo le perdite di tempo nelle trattative e vendendo gli immobili in tempi rapidi rispetto alla media nazionale.

5) Aumentare la frequenza con la quale i clienti comprano lavorando con le nicchie profittevoli (investitori, imprese). Ho creato un servizio ad hoc per costruttori ed investitori specializzando degli agenti per questo target di clienti, inoltre ho creato un asset con un ufficio locazioni.

6) Aumentare la provvigione media aumentando il valore degli immobili compravenduti. Ho strutturato le mie agenzie e la loro comunicazione per renderle attrattive per un target medio-alto, specializzando degli agenti per questa tipologia di clienti.

7) Aumentare la provvigione media diminuendo gli sconti. Questa cosa sono riuscito a farla attraverso direttive precise e formando i miei agenti con un metodo di vendita che funziona.

8) Aumentare la provvigione media proponendo servizi esclusivi ed aumentando il valore percepito con una strategia di Marketing ed un corretto posizionamento. Questa cosa l’ho fatta creando “la prima agenzia che ti cerca casa” lavorando in modo specifico con il mandato di ricerca in esclusiva da parte dell’acquirente.

8+1 = Ovviamente in tutto questo c’è stato dietro un lavoro di selezione e gestione del personale con tanta, tantissima formazione mia in primis e dei miei agenti per renderli dei professionisti di altissimo valore.

Ai corsi che tengo parlo annche di:

  • posizionamento
  • statistiche
  • sistema di vendita
  • selezione e gestione del personale

ma anche di tanto altro … quindi non mancare.

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