Quando parlo con alcuni titolari e ci confrontiamo sui numeri, un’ obiezione che molti mi fanno è quella che il fatturato non è ciò che conta, perché quello che conta, alla fine, è l’utile. Chi pensa così ha perfettamente ragione ed io la penso allo stesso identico modo. Un’azienda sana deve fare utili.

Quindi perché parlo sempre di fatturato?

Un motivo semplice – leggendo l’articolo scoprirai che non è l’unico e nemmeno il principale – è che a livello di marketing e comunicazione, è più funzionale parlare di fatturato che di utile. Crea la tua agenzia milionaria è una promessa impegnativa da mantenere ma è immediata e di facile comprensione per chi legge. Cattura il Target a cui mi rivolgo, cioè i titolari che hanno un’agenzia che fanno già dei numeri ma che hanno ambizione e voglia di crescere e puntare in alto.

Se avessi scritto: crea la tua agenzia con il 30% di utile non avrebbe avuto lo stesso impatto. Inoltre l’idea di un’agenzia milionaria mi permette di trasferire un senso di eccellenza, che oggi in Italia raggiungono solo 180 società immobiliari su oltre 52.0000.

Per essere eccellenti bisogna puntare in alto.

Ti riporto le parole che ho scritto in un post sul gruppo Facebook dedicato ai titolari di agenzie immobiliari:

Alza la cresta titolare.

Ho notato in tanti agenti immobiliari un atteggiamento di senso di inferiorità rispetto ad altre categorie. La nostra categoria come in tutte le professioni è formata da professionisti di diverso livello ma non per questo io mi sento in qualche modo di valere meno rispetto a qualunque altro professionista. Voi cosa ne pensate? Siete fieri ed orgogliosi di ciò che fate oppure qualche volta vi sentite un po’ sminuiti?

Il punto è proprio questo, l’agente immobiliare viene visto all’esterno un gradino sotto ad altri professionisti e questo succede perché è il primo a non sentirsi adeguato. Come dico spesso devi cambiare punto di vista, smettere di vederti un semplice agente immobiliare e vederti come imprenditore, devi Alzare La Cresta, ed un modo per farlo è puntare in alto, molto in alto.

Il motivo principale per il quale parlo di fatturato

Per il nostro settore è quasi automatico fare ottimi utili se hai un ottimo fatturato, se sai tenere sotto controllo i costi fissi e se non esageri pagando provvigioni spropositate.

Il fatturato diventa quindi l’unità di misura principale per un settore in cui si vendono servizi, non si ha magazzino e i costi sono di facile gestione.

Non potevo nemmeno promettere “crea la tua agenzia da 100 vendite” perché il numero di vendite è un parametro che può usare un agente immobiliare per capire quante ne fa rispetto ad un altro agente o rispetto all’anno precedente, ma non è un parametro funzionale per misurare se un’agenzia è performante.

Sappiamo bene che il fatturato è in funzione di 3 cose:

  • il numero di vendite
  • la provvigione media
  • il valore degli immobili intermediati

Il fatturato è un parametro che da solo racchiude tanti fattori e dice tanto di un’agenzia. Conoscendo il fatturato, la zona geografica ed il numero di agenti capisco immediatamente se un’agenzia sta andando bene, sta facendo degli utili importanti oppure se il titolare ci sta rimettendo dei soldi.

Un agenzia che fattura molto ma ha tanti agenti non è una macchina efficiente. Quando la produttività media per agente scende sotto una certa soglia è più l’impegno che il titolare deve metterci per tenere aperto il baraccone degli utili che potrebbe avere fatturando meno con meno persone.

Ci stai rimettendo dei soldi e non lo sai

Quando scambio due chiacchiere con i titolari di agenzie che vengono ai miei corsi e parliamo di fatturati, di costi ed utile, quello che noto spesso è che il titolare alla fine dell’anno ha guadagnato meno (a volte anche il 50%) rispetto a quanto ha prodotto lui personalmente.

Se sei il titolare di un’agenzia è guadagni meno di quanto stai vendendo hai un grosso problema.

Ti faccio un esempio:

Mi capita di vedere titolari che producono 100 mila euro e ne guadagnano 50.

Della serie: “ti sembra di guadagnare 50 mila euro ma in realtà se non produci tu 100.000 euro avresti dovuto metterci di tasca tua 50 mila per tenere aperto”.

Roba che se vai a fare l’agente immobiliare e ti accordi con una provvigione alta con il tuo titolare ti conviene fare l’agente immobiliare per altri e rischi meno.

So che il ragionamento può sembrarti contorto ma è pura matematica. Fermati a pensare un attimo e dimmi se non è così.

Ti sembra un azienda sana? In una situazione sana anche se il titolare non vende, alla fine dell’anno ne ha un utile. Questo vuol dire smettere di fare l’agente immobiliare è iniziare a fare l’imprenditore.

Paradosso:

È meglio avere un’agenzia immobiliare e guadagnare 10.000€ senza fare niente, ma proprio niente, tipo che te ne scordi perché hai chi te la gestisce e la segue, piuttosto che avere un’agenzia immobiliare e fare 150.000€ di vendite per guadagnare 100.000€. Questo perché nel primo caso hai nelle tue mani il valore più importante: il tuo tempo.

Chiediti sempre: se smetto di vendere io in prima persona guadagno comunque qualcosa oppure no?

Se la risposta è no vuol dire che sei un professionista, non hai un’azienda. Rimane a te la scelta se pensare di costruire qualcosa per il tuo futuro e strutturati un minimo o restare per sempre un professionista.

Se la risposta è si, poco che sia, hai già un’azienda che può essere più o meno grande, più o meno efficiente ma sicuramente è già un punto di partenza da far crescere, sviluppare e da ottimizzare.

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Roma non è stata costruita in un giorno

Questa frase viene sempre usata quando si vuole dare l’idea che, per realizzare un progetto, serve molto tempo e molto lavoro. In realtà non è questo il caso. Ti posso assicurare che, per l’80% delle volte, servono pochi accorgimenti e nel giro di 12 mesi si riesce a gettare ottime basi per una crescita sana e stabile per gli anni a venire.

È ovvio che non è nemmeno una cosa che fai in un giorno in senso letterale. Quindi non fare come quegli invasati che gli dici una cosa e smettono di fare quello facevano, con cui comunque mangiavano e si buttano a capofitto su cose nuove. Se ti dico di smettere di fare l’agente immobiliare ed iniziare a fare l’imprenditore fallo gradualmente, anzi, chiamami prima che magari vediamo insieme come impostare il lavoro.

Comunque ai corsi che tengo dal vivo do tutte le informazioni e gli strumenti per fare i giusti interventi e nei tempi corretti.

Una cosa che dico sempre ai miei studenti è che, ad ogni modo, non devi mai smettere di vendere. Il trasformarti da agente ad imprenditore non vuol dire che da domani smetti di vendere le case, vuol dire iniziare a vedere le cose con un’altra ottica ed apportare dei cambiamenti strategici che ti porteranno a crescere anno dopo anno, ma devi sempre continuare a vendere.

Oggi, dopo 25 anni e dopo aver costruito la mia azienda mi faccio sempre e comunque qualche vendita, anche solo per “tenermi allenato”, dare l’esempio e non staccarmi dalla realtà.

Se mi conosci e segui il mio blog sai che io sostengo il “fare”. Devi fare e saper fare per essere credibile agli occhi degli altri, a parlare son tutti bravi. Se tu non vendi non sei credibile agli occhi dei tuoi agenti. Se io non avessi creato un’agenzia milionaria non sarei credibile ai tuoi occhi. Saper fare, essere i primi ad ottenere i risultati, è una prerogativa imprescindibile per chi ha Leadership.

3 ottimi motivi per prestare attenzione al fatturato

1. Tu ottieni risultati in funzione all’attenzione che ci metti.

Molto spesso per migliorare una particolare attività non bisogna fare altro che misurarla. Misurare in modo costante una certa attività ti fa mettere attenzione in quell’attività, in automatico la tua efficacia in quell’attività aumenta.  Se un agente non sa quante acquisizioni fa in un mese o ne ha solo una vaga idea, solo iniziando a monitorare il numero di acquisizioni e, prestandoci un minimo di attenzione, queste aumenteranno. Stessa cosa per il fatturato.

2. Ti mette in una “condizione di forza”.

Ti è mai capitato di affiancare un agente che deve scrivere una proposta da un po’ di tempo? Ti accorgi subito che è agitato, gli sudano le mani ed è insicuro. Probabilmente, preso dal bisogno, perderà di lucidità e si accontenterà di un’offerta bassa e con basse provvigioni.

Ti è mai capitato di prendere un incarico quando sei rimasto senza? Probabilmente accetti le condizioni di prezzo e provvigione del proprietario.

Questo succede perché sei in una “condizione di bisogno”. Quando scrivi una proposta ed è la terza o la quarta del mese o quando di incarichi ne hai in abbondanza perché sei nella “condizione di forza” allora sarai più efficace.

Quando sei in condizione di forza sei lucido, razionale, non hai ansie e preoccupazioni e rendi il doppio. Avere un alto fatturato ti mette in condizione di forza.

3. Per crescere bisogna investire, per investire bisogna fatturare.

Per crescere devi fare selezione e fare nuovi inserimenti e servono fondi da investire.
I nuovi agenti che inserisci hanno bisogno di formazione e servono fondi da investire.
Per crescere devi fare formazione in prima persona e servono fondi da investire.
Devi fare marketing se vuoi crescere e servono fondi da investire.

Quindi, fatturare tanto è questione di vita o di morte, è la linea che divide il successo dal fallimento.

Riassumendo:

Se vuoi capire quali sono le strategie, quali sono i sistemi ed i metodi che io utilizzo in prima persona nella mia agenzia e che mi permettono di avere un’agenzia dal fatturato milionario devi venire al corso MLN – STRUTTURA LA TUA AGENZIA…

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