Tante volte nelle mail che scrivo a chi si è iscritto al blog, nei corsi che tengo e nei post di Facebook, parlo del “problema della visone”, cioè quel problema che impedisce al 95.3 % delle agenzie immobiliari di fare il salto di qualità.

Si perché in Italia su 52.000 società immobiliari (società di persone e di capitali), il 95,3% ha un fatturato inferiore a 500.000€, se prendiamo solo le società di capitali sono solo 180 quelle che hanno un fatturato che supera il milione di euro, e 199 sono tra i 500 mila ed il milione…. tutte le altre sono sotto la soglia dei 500 mila e non riesce a superarla per diverse ragioni, ne parlo in modo approfondito in questo video in cui spiego cosa serve per costruire, come ho fatto io, un’agenzia da un milione di euro: scarica il video.

Ma una delle ragioni principali, la ragione da cui tutto dipende è che in queste agenzie il titolare ha un problema di visione. Molti agenti immobiliari infatti non si vedono come imprenditori. Hanno un’agenzia, hanno del personale, hanno una struttura ma pensano di non possedere un’azienda, pensano di essere semplici professionisti.

Il vedersi come un professionista ti fa agire da professionista, devi vederti come imprenditore per agire come imprenditore, e gli imprenditore ed i professionisti agiscono in modo molto diverso. Un imprenditore deve, in primis, avere la capacità di prendere decisioni strategiche da cui non dipende solo il suo futuro, ma anche quello di altre persone.

La differenza tra un bravo professionista ed un imprenditore sta nella capacità di prendere decisioni.

Quando un’agente immobiliare sente che sta ottenendo successo grazie alle decisioni che prende inizia a vedersi come imprenditore, ed inizia a voler crescere. Il passaggio successivo è quello di crearsi la propria agenzia pensando che basta trovare un negozio, inventarsi un nome da mettere sull’insegna, fregarsi qualche cliente del suo vecchio titolare e trovare un paio di persone a cui dare qualche punto percentuale in più di provvigione per convincerli a lavorare per lui anziché per la concorrenza … ma non è esattamente così che funziona se vuoi fare la differenza come imprenditore in questo settore.

Se vuoi fare la differenza “aprire la tua agenzia” è solo l’inizio, non è il traguardo. Aprire la tua agenzia non fa di te un imprenditore. La trasformazione da Agente ad Imprenditore non si completa aprendo un’agenzia propria.

Aprire la tua agenzia ma continuare a lavorare come un bravo agente è un suicidio perché, così facendo, rimani per anni in quel limbo in cui ti comporti come un agente immobiliare con tutti i rischi che però ha un imprenditore. La trasformazione da Agente ad Imprenditore non si completa aprendo l’agenzia, ma si completa quando impari a prendere le decisioni importanti e strategiche e per prendere le decisioni strategiche bisogna avere delle competenze.

Un’agenzia immobiliare che vuole avere successo, che vuole fare la differenza deve essere guidata da un imprenditore non da un agente immobiliare.

Ecco alcune decisioni che ho dovuto prendere io come imprenditore e che devo prendere tutti i giorni:

  • Chi voglio servire? Quale target di cliente voglio servire?
  • Come lo comunico?
  • Come e dove trovo queste persone?
  • Perché devono pagarmi più degli altri?
  • Come mi “posiziono” sul mercato?
  • Come posso differenziarmi dalla concorrenza?
  • Come posso crescere personalmente e professionalmente?
  • Come posso migliorare l’iter di selezione?
  • Perché le persone dovrebbero venire a lavorare da me?
  • Come posso premiare i migliori?
  • Come posso ridurre il turnover?
  • Quando devo licenziare una persona?
  • Quando posso ampliarmi ed aprire una nuova struttura?
  • Come formo i miei agenti?
  • Come posso fare in modo che i miei clienti vivano un’esperienza straordinaria?
  • Come posso fare perché parlino bene di me e mi facciano da referral?
  • Chi sono le persone intorno a cui posso delegare?
  • Quanti utili voglio guadagnare e quanto voglio reinvestire?
  • Quanto mi costa acquisire un cliente e come posso abbassare il costo per acquisire un cliente?

Mi fermo … se no non finisco più.

Scriverò più articoli su ognuna di queste domande, è una promessa.

Queste sono solo alcune delle domande che mi hanno portato a cercare le competenze dentro e di fuori di me. Ci ho messo 25 anni a trasformarmi da un bravo agente immobiliare ad un imprenditore di successo. Oggi lo insegno agli altri, ma la strada non è finita per me. Oggi cresco insieme ai mie studenti, ai miei agenti, ai miei affiliati.

Adesso hai tre alternative davanti a te:

  • Aspettare che io scriva un articolo per ogni domanda, e lo farò, ma scrivendo un articolo alla settimana ci vorrà almeno un anno per avere tutte le risposte (strategia sconsigliata a breve termine)
  • Acquistare il mio libro da agente immobiliare ad imprenditore in cui racconto la mia trasformazione.
  • Venire al corso che terrò a Marzo a Bologna il 2 Marzo ed intanto leggerti il libro e gli articoli.

Stefano Mulas

PS:

Come puoi notare tutte le domande sono inside-out, cioè partono da noi e vanno verso l’esterno. La condanna dell’imprenditore è che ogni domanda inizia con: “cosa posso fare per”, come posso”,Quando devo fare”. Da questo puoi dedurre che tutto dipende da te e che per essere un imprenditore di successo devi essere una persona di successo.

Non hai scuse, non hai nessun dito dietro cui nasconderti, non puoi essere un bluff. Il successo che otterrai come imprenditore sarà direttamente proporzionale a quanto ti sentirai causa di quel che ti accade e di quanto sei un persona dai forti e sani valori.

Libro Stefano Mulas - Da Agente Immobiliare a Imprenditore
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