Ti sei mai chiesto come mai in Italia su oltre 50.000 società iscritte come agenzie immobiliare, solo poche siano davvero delle aziende?

Cioè solo poche potrebbero sopravvivere senza l’apporto delle vendite fatte direttamente dal titolare?

In realtà i motivi sono diversi e questi non sono l’argomento di questo articolo ma te ne cito solo alcuni per farti gli esempi più evidenti.

  1. Il primo motivo per cui non si riesce a trasformare la propria attività di venditore di immobili in una vera e propria azienda è perché non si hanno le competenze, in primo luogo quelle di manager, ed in secondo luogo le competenze di imprenditore.
  2. Il secondo motivo è perché non si hanno le risorse economiche, in quanto per passare da agente immobiliare a imprenditore si deve sicuramente staccare la spina dalla propria produzione e, se non si ha ossigeno economico a sufficienza, si rischia di fallire.
  3. Il terzo motivo è la paura di uscire dalla zona di comfort in cui sguazzo bene (in quanto sono un discreto o bravo venditore di immobili) per addentrarmi nell’attività imprenditoriale, dove “consegno” la produttività della mia azienda ad altre persone di cui non sono sicuro che riescano a produrre almeno quanto produco io.

Ovviamente queste non sono tutte le motivazioni che impediscono ad una persona di passare da agente immobiliare ad imprenditore ma sono sicuramente fra le principali.

Se tu sei un agente immobiliare che vuole costruire una vera e propria azienda, a prescindere che sia grande o piccola, indipendente dalla tua produzione, allora, a prescindere da quale sia il motivo per cui ti sei bloccato, sappi che dovrai comunque smettere di fare l’agente immobiliare.

Ovviamente non devi smettere da un giorno all’altro rischiando di far saltare la tua attività per mancanza di entrate visto che, se tu non produci e all’inizio la produzione dei tuoi collaboratori è pari a zero o quasi, rischi di saltare per aria.

Il passaggio deve essere graduale ma devi avere bene in testa che prima o dopo dovrai staccare completamente o quasi la spina dalla produzione diretta.

E, quando intendo completamente o quasi, intendo che se comunque mantieni un minimo di produzione lo fai per piacere tuo o per questioni di studio e sperimentazione ma non perché la tua azienda debba dipendere dalla tua produzione, altrimenti non sarebbe un’azienda come realmente la dovremmo intendere.

Ma perché è importante passare da agente immobiliare a imprenditore?

In realtà ci sono decine di motivi ma i più importanti sono:

1)      Altrimenti non riesci a crescere perché il tuo tempo (che è quello su cui fare leva all’inizio) è limitato.

2)      Perché solo così crei sicurezza e stabilità per te e i tuoi collaboratori. Immagina se la sopravvivenza della tua agenzia dipendesse solo dalla tua produzione e domani tu avessi un incidente o un imprevisto di qualsiasi tipo. Avresti sicuramente dei problemi tu ma anche tutto quello che ruota attorno alla tua azienda, compresi i tuoi clienti e i tuoi collaboratori.

3)      Per poter dare un miglior servizio ai tuoi clienti in quanto, se tu sei l’unico o quasi professionista della tua azienda, non puoi contemporaneamente anche occuparti di migliorare e sviluppare i servizi offerti alla clientela e questa prima o poi inizia ad abbandonarti per strutture più potenti e complete.

Sul perché, se vuoi creare un’agenzia immobiliare strutturata come un’azienda, devi smettere di fare l’agente immobiliare penso che tu lo abbia già intuito.

Si tratta soprattutto di una questione di tempo.

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Perché, se devi trasferire le tue competenze di vendita ad altre persone che sono poi i tuoi collaboratori, dovrai avere del tempo dedicato a creare un percorso di formazione e poi ad applicare la formazione sui tuoi collaboratori e successivamente controllare e verificare con degli affiancamenti che abbiano appreso bene ed ottengano i risultati, ed infine monitorare le statistiche per capire le aree di miglioramento sulle quali andare ad agire.

E tutto questo passa attraverso il creare dei sistemi, delle procedure, dei manuali e dei metodi che siano efficaci e che siano trasferibili all’infinito alle nuove persone che entrano a lavorare con te.

Sì, perché se non hai un metodo definito dove a+b=c cosa potrai insegnare ai tuoi collaboratori?

E se non hai un metodo predefinito come potrai controllare il lavoro dei tuoi collaboratori?

Infatti, se non si segue una ricetta univoca, i risultati dipendono esclusivamente dal caso e dalla bravura delle persone.

Ed in entrambe le ipotesi non va bene e saresti destinato al fallimento.

Questo perché se i risultati sono dovuti al caso e quindi all’abilità dei tuoi collaboratori prima o dopo questi ti lasceranno perché riconosceranno che il loro fatturato non è merito tuo ma esclusivamente merito loro.

E la seconda ipotesi, cioè che i risultati siano dovuti al caso, se vogliamo è ancora peggio della prima, perché nessuno saprà perché si vende o perché non si vende e questo genererà mancata previsione dei risultati futuri per te e per i tuoi collaboratori e successiva demotivazione con disgregazione della squadra.

Quindi tu capisci che non puoi permetterti di fare l’agente immobiliare per il 100% del tuo tempo se vuoi creare una struttura, perché devi iniziare a fare anche il manager e l’imprenditore e creare dei sistemi e modelli funzionanti e testati all’interno della tua azienda.

Purtroppo o per fortuna è finita l’epoca delle agenzie immobiliari dove c’era un titolare bravo a vendere e prendeva dei collaboratori e questi, in qualche modo, visto che il mercato vendeva le varie case da solo, tiravano a campare e facevano qualche vendita.

Abbiamo visto che l’ultima crisi immobiliare ha decretato la chiusura di oltre il 30% degli uffici anche dei maggiori franchising immobiliari.

Ti sei mai chiesto perché è successo questo?

La spiegazione è molto semplice.

Non erano agenzie immobiliari strutturate come un’azienda ma erano semplicemente dei team in cui c’era un bravo agente immobiliare che vendeva e qualche collaboratore che in realtà non era nulla di più di un assistente che gli andava nella scia.

Ma, appena il mercato ha tagliato il numero di vendite, i collaboratori sono falliti e il titolare da solo non ce l’ha più fatta a tenere in piedi l’ufficio.

In questo momento di mercato e per il futuro anche le agenzie immobiliari dovranno ragionare da azienda e le aziende stanno in piedi perché c’è un imprenditore che ha una vision e studia la strategia e analizza i numeri, e poi ci sono dei manager o dei responsabili che fanno crescere le persone e fanno funzionare l’azienda creata dall’imprenditore.

E infine ci sono i tecnici (che nel nostro caso corrispondono agli agenti immobiliari) che sono le persone che effettivamente producono e consegnano il servizio ai clienti finali.

Tu capisci quindi che devi decidere da che parte stare e, se decidi di creare una tua azienda, devi imparare a fare l’imprenditore e prima ancora il manager (dando per scontato che devi essere comunque un ottimo agente immobiliare).

Di conseguenza il primo passo che devi fare è apprendere abilità manageriali e imprenditoriali e iniziare a creare sistemi e metodi (o acquistarli da qualcuno che li ha già creati) per poter poi trasferire le tue competenze ai tuoi collaboratori.

In secondo luogo devi iniziare a selezionare i tuoi nuovi collaboratori e, a seguire, devi iniziare a formarli e affiancarli finché non sono autonomi.

Crescendo la tua agenzia avrà bisogno poi di quadri intermedi tra la tua figura (che diventerà sempre di più imprenditoriale e quindi responsabile della strategia e della vision) e quella degli agenti.

Andrai quindi a creare delle figure che sono i manager o responsabili (quelle che chiamiamo figure fondamentali).

Anche per questi devi aver creato sistemi o metodi e dovrai provvedere a formarli e affiancarli.

Se vuoi crescere sei quindi destinato a passare da agente immobiliare che influenza in pratica solo i propri clienti, a persona che influenza e forma collaboratori e responsabili.

Capisci quindi che non avresti il tempo fisico per poter continuare a fare l’agente immobiliare a tempo pieno come fai ora, ma il tuo tempo verrà assorbito nella quasi totalità dalle mansioni manageriali e imprenditoriali.

Come ti ho detto in premessa il passaggio deve essere ovviamente graduale.

Prima i sistemi, poi l’inserimento di un collaboratore e via via con tutto il resto.

Creare un’azienda è molto impegnativo ma come puoi immaginare la soddisfazione da tutti i punti di vista ti ripagherà di tutti i sacrifici fatti.

Se vuoi approfondire l’argomento su quali sono i sistemi ti possono permettere di trasformare la tua agenzia immobiliare in un’azienda e farti evolvere da agente immobiliare ad imprenditore (clicca qui) scarica gratis la video lezione 1 in cui spiego quali sono i 5 punti che bisogna seguire.

Un Milione di Euro e Possibile!