Quali sono i tre motivi principali per cui un candidato vuole entrare nella mia squadra?

Molti agenti immobiliari o titolari di piccole agenzie che hanno un collaboratore o al massimo due mi chiedono come faccia io ad attirare nuovi collaboratori e, soprattutto, a mantenerli all’interno della mia agenzia.

È ormai chiaro a tutti che uno degli aspetti principali, se si vuole creare un’agenzia immobiliare che sia una vera e propria azienda, è proprio la selezione e l’inserimento di nuovi agenti.

E che, una volta selezionate ed inserite nuove risorse, l’aspetto principale diventa quello del mantenimento.

Ed è dalle domande che mi vengono fatte in tal senso che capisco sempre di più quanto questo sia una criticità per chi non abbia metodo e strumenti per farlo in maniera sistematica e costante nel tempo.

Sì, perché sai bene anche tu che far entrare una persona ogni tanto non ti garantisce la crescita.

Questo perché la maggior parte delle persone cambierà lavoro già nel primo anno e, se c’è qualche persona capace che rimane, mediamente il destino è che, prima o dopo, si metta in proprio.

Perché accade questo?

Perché ci sono dei pilastri fondamentali che, se mancano, come in una qualsiasi costruzione fanno cadere tutto il resto.

Puoi avere l’ufficio più figo del mondo e tu puoi essere il miglior agente immobiliare del mondo ma questo non sarà sufficiente a farti creare una azienda se non acquisisci competenze nella selezione, nell’inserimento e nel mantenimento dei tuoi nuovi collaboratori.

Ora vengo alla risposta alla maggior parte delle domande che mi vengono poste in questo ambito.

In particolare voglio condividere con te un’analisi fatta negli ultimi anni, dopo anni e anni di selezione e inserimento e formazione di nuovi agenti.

Dall’analisi che ho fatto ho estratto i principali motivi per cui un candidato che io desidero far entrare nella mia agenzia, voglia lui stesso entrare a farne parte.

I motivi sono diversi ma in questa sede ti parlerò dei tre principali.

1) Piano di formazione strutturato.

La prima cosa che spinge un candidato a voler far parte della mia agenzia immobiliare è il piano di formazione strutturato e pianificato a partire dal giorno 0 (zero) e fino farlo diventare prima un agente immobiliare professionista (che guadagna più della media), poi un responsabile in grado di prendere una persona da zero e formarla e farla diventare a sua volta un grande professionista, per poi diventare un imprenditore aprendo il proprio ufficio e, se lo desidera, anche altri uffici.

Il piano di formazione deve contenere tutto ciò che è necessario trasmettere alle persone per renderle produttive.

La formazione non può essere lasciata al caso e non può essere formazione verbale trasmessa dal titolare, ma deve essere codificata e resa sistemica.

E un percorso di formazione deve dire cosa trasmettere a una persona, in che momento farlo e in quale momento passare allo step successivo.

Inoltre deve contenere come verrà trasmessa la formazione, cioè con quali strumenti, con che metodi, con che tempi e chi la farà.

La formazione non è semplicemente consegnare un manuale o far leggere un libro o raccontare qualche storia su quanto io sono bravo a far l’agente immobiliare.

La formazione è una scienza e come tale ha dei sistemi e delle procedure da seguire.

Nel caso in cui si saltino dei pezzi di formazione, la persona non arriverà ad essere produttiva o lo sarà in maniera limitata e così la sua crescita, determinando già dall’inizio il fallimento del suo inserimento.

Abbinato al piano di formazione strutturato e pianificato ci deve essere la presenza di un tutor che affianca la persona e la assiste per tutta la sua carriera.

Fai attenzione che il tutor potrebbe non essere sempre la stessa persona ma potrebbe cambiare a seconda del livello di crescita del nuovo entrato.

Questo perché il tutor non deve essere un teorico ma deve essere una persona che prima di poter insegnare a qualcun altro ha ottenuto lei stessa risultati importanti in quell’ambito.

I formatori teorici mediamente non formano mai persone produttive e che rimangono all’interno dell’azienda.

Quindi, se il formatore sei tu in qualità di titolare, prima di tutto devi aver dimostrato di aver ottenuto risultati importanti ed essere in grado di ottenerli in qualsiasi momento tu desideri nell’ambito in cui fai formazione alla nuova risorsa.

2) Un percorso di crescita

Il secondo motivo per cui le persone scelgono la mia azienda invece di un’altra è un percorso di crescita già pianificato e meritocratico.

Cosa significa questo?

Significa che la persona sa già dal primo minuto in cui entra nella mia agenzia immobiliare cosa deve fare per arrivare al livello successivo.

E questo è già scritto e numerato.

Cosa significa numerato?

Significa che i risultati da ottenere non devono essere valutabili a discrezione del titolare o del responsabile ma devono essere oggettivi e valutabili da qualsiasi persona, e la cosa migliore per farla sono proprio i numeri.

Se non hai un percorso di crescita già pianificato ci sarà confusione e soprattutto i campioni che vogliono crescere non riusciranno a capire cosa devono fare per poter crescere, ed è in quel momento che nascono i problemi.

Proprio perché il piano deve essere strutturato, pianificato e numerato dall’inizio, sarà per forza un piano meritocratico.

Cioè la crescita delle persone non deve avvenire perché ti sono più o meno simpatiche o perché ti danno più o meno ragione, ma perché ottengono i risultati previsti dal percorso di crescita.

Non è raro il caso di persone che entrano e dopo due anni sono più avanti nel percorso di crescita di chi è in un’azienda da sette, otto o più anni.

Questo dimostra che il piano di crescita è meritocratico e quindi i campioni sono incentivati ad entrare in un’azienda di questo tipo.

Prova ad immaginare se tu entrassi in un’azienda e la crescita fosse solo per anzianità.

Quanta voglia avresti di darti da fare di più?

Se sei un campione mediamente nessuna, e prima o dopo te ne andresti.

3) Guadagnare più della media

Il terzo motivo per cui le persone entrano nella mia azienda è che hanno la possibilità di guadagnare di più della media degli altri agenti immobiliari.

Fai attenzione che questo non vuol dire che ci sono per forza delle provvigioni più alte.

Ma vuol dire che la mia azienda ti mette nelle condizioni tramite sistemi, assistenza, formazione, procedure e struttura, di produrre di più che in qualsiasi altra situazione.

E questo si traduce in un maggior guadagno e una maggiore stabilità e sicurezza per i miei agenti.

A questo va aggiunto che, mentre nella maggior parte delle agenzie immobiliari non esiste l’opportunità di crescita, all’interno della mia agenzia se tu sei un bravo agente puoi decidere di diventare prima un responsabile e poi un titolare, e questo ti dà ovviamente la possibilità di guadagnare molto di più della media.

Il criterio che devi usare nel pagare le persone è che le persone che fanno il giusto devono ricevere il giusto, e quelli che fanno più del giusto devono ricevere molto di più.

In questo modo farai crescere i campioni e li terrai con te.

Ovviamente oltre a questi tre motivi ci sono diverse altre ragioni per cui le persone scelgono la mia agenzia, e sono sicuramente molto importanti e di supporto ai primi tre.

Ma senza questi tre che ti ho appena accennato non ti servirebbero a nulla.

Naturalmente qui abbiamo parlato solo dei tre motivi principali per cui una persona desidera entrare nella mia azienda, ma una volta dentro questi non bastano più perché ci sono tanti altri aspetti su cui bisogna lavorare per far sì che la persona prosperi, cresca e desideri rimanere assieme a te per tutta la sua vita lavorativa.

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PS:

ti ricordo che, come ti ho scritto nell’articolo, chi fa formazione non deve essere un teorico, questo vale per i tuoi agenti, ma vale anche per te. Se decidi di formarti come titolare l’unica persona a cui dovresti dare ascolto è che è sul campo tutti i giorni ed ha dimostrato in prima persona di ottenere quello che insegna.

Ad esempio, come nel mio caso, mi permetto di parlare di selezione e gestione del personale e di spiegare come trasformare un’agenzia immobiliare in un’azienda strutturata che fattura qualche milione, perché io in primis lo faccio quotidianamente.

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