Scrivo questo articolo ispirato dal Musical My Fair Lady, mi ci sono imbattuto navigando un po’ online attratto da una foto di Audrey Hepburn. Questo Musical è stato un successo, è davvero bello, ed è ispirato dal “Pigmalione” un opera teatrale di G. B. Shaw di inizio 900.

Non è la storia del film che mi entusiasma, ma il principio che vi sta dietro e due insegnamenti eccezionali che come titolari di agenzie immobiliari possiamo trarre dalla storia.

La trama in due parole è questa:

Un professore di fonologia inglese scommette con un suo amico di riuscire a trasformare una rozza popolana in una donna raffinata e di livello. La cosa gli riesce, ma in tutta la fase di insegnamento il professore non tratta la ragazza molto bene. Quando la formazione delle ragazza è conclusa, lei prende coscienza di quello che è diventata e si ribella al professore il quale, nel frattempo, si era affezionato e che quindi ci rimane male.

Non volevo fare lo spoiler, ma altrimenti l’articolo non avrebbe avuto senso …

Ma cosa centra questo con te e con la tua agenzia?

L’effetto Pigmalione è una medaglia a due facce, e noi come titolari dobbiamo stare molto attenti ad entrambe.

La prima faccia della medaglia è che il professore era convinto di potercela fare e credeva che la ragazza potesse cambiare, contemporaneamente la ragazza si è messa in gioco accogliendo i consigli del suo Pigmalione.

Questi sono aspetti fondamentali perché la crescita e la formazione di un nuovo agente sia un successo. Chiediti sempre: quanto credo nel mio agente? E lui quanto si sta mettendo in gioco?

I nostri agenti non sono perfetti, hanno sicuramente tante cose che non vanno su cui dobbiamo lavorare, ma tu credi che loro possano cambiare? Se non ci credi è un guaio.

Spesso i nostri agenti non crescono e non migliorano perché noi pensiamo che per loro non c’è speranza, magari inconsciamente, ma lo pensiamo. Questo porta ad uno stile di gestione superficiale e di conseguenza loro non migliorano … è la famosa profezia che si auto avvera.

Se ti viene in mente questo pensiero ci sono due cose che puoi fare: scacciarlo e sostituirlo con uno più funzionale (che non è che sia proprio facile come l’ho appena scritto) oppure, se non riesci a sostituire la tua idea, lascia a casa il tuo agente perché hai già segnato il suo destino.

La seconda faccia è quella del “tradimento”.

Certo, il professore trattandola male e trattandola come una “scommessa” se l’è cercata, ma quanto spesso succede a noi titolari di crescere degli agenti che diventano bravi e poi si aprono la loro agenzia?

Se non ti è mai successo è perché ne hai gestiti pochi.

Il turnover è un problema che ci affligge, che ci rallenta, che blocca la nostra crescita e ci porta molta frustrazione ed è un problema di non facile soluzione.

Quando ci succede ci concentriamo sempre a dare la colpa all’agente ingrato ed egoista ma, ogni tanto, dovremmo chiederci: “come lo abbiamo trattato?”

Quello che insegna la storia di My Fair Lady è che le persone diventano come vengono trattate.

C’è tutta una lezione che faccio ai miei studenti privati che frequentano MLN èlite su quale sia la gestione più funzionale per fare in modo che gli agenti immobiliari che hai selezionato e su cui investi denaro, tempo e formazione rimangano allungo con te.

Dai fiducia al tuo agente ed otterrai un agente responsabile, dagli la possibilità di commettere errori ed otterrai un’agente intraprendente.

Avere molto turnover in azienda dipende da come tratti le persone, ma non solo, spesso il problema principale sono gli accordi.

Ci sono tanti tipi di accordi.

Gli accordi principali sono quelli economici. Ma questo tipo di accordi sono quelli al livello più basso e non bastano per avere agenti fedeli. Perché se tu tratti i tuoi agenti come mercenari, mercenari diventeranno.

Le persone che stanno con te perché le paghi più della concorrenza sono mercenari, e se trovano il modo di guadagnare maggiormente da un’altra parte ti salutano senza pensarci. Per evitare che questo accada ci devono essere accordi più forti che non sono basati sui soldi. E devi trattarli in modo diverso.

Quando faccio i colloqui e chiedo al candidato come deve essere il loro lavoro ideale oltre ad essere remunerativo molti mi rispondono: stimolante e che sia un bell’ambiente giovanile, dinamico …tutte cose che sembrano “vuote” o che sembrano dei “modi di dire”, in realtà hanno un loro senso.

Ti sei mai chiesto cosa intendono le persone per stimolante? O per “bell’ambiente?

Ecco dare loro un ambiente stimolante è già un livello superiore al solo riconoscimento economico.

Il problema è capire come rendere la tua agenzia un bell’ambiente stimolante … senza doverti svenare con provvigioni altissime e la risposta non è trasformarla in un sexy shop :-).

Quindi se non vuoi trasformare la tua agenzia in un sexy shop e vuoi approfondire la tematica della selezione e della gestione del personale capendo qual è il livello di accordi che devi avere coi tuoi collaboratori ci sono 3 modi per farlo:

  1. venire al corso dal vivo a Bologna: clicca qui per info
  2. comprare il video corso (Una Squadra Vincente): clicca qui per info
  3. oppure prenotare il percorso MLN élite. Ed entrare a far parte dei miei studeti privati . La prossima Classe (max 10 persone) partirà a Ottobre 2018: clicca qui

Un milione di Euro è Possibile!

Stefano Mulas